こんにちは。ジェイグラブの横川です。
越境ECに限らず、どんな形態でも小売の場合、ドロップシッピングでない限り、デッドストックとの付き合いはあります。特にデッドストックになりやすいのは季節モノですが、先日のブログに書いたように、越境ECの場合、季節モノは通年モノにできます（南半球は季節が逆ですので）。
そして、個人的にはデッドストックは越境ECを成功させるための宝の山だと考えています。デッドストックは場合によっては投げ売りしても構わないもの（バッタ売り）になる可能性もあります。これこそが、海外の消費者を引きつける客寄せパンダになるのです。
そこで、今回はECにおけるデッドストックについての考察を紹介致します。
Eコマースのデッドストックについてのガイド
デッドストックについて十分に理解し、その対策を知っておくことは、Eコマースの競合他社に差をつけることにつながります。
デッドストックとは何か？
デッドストックの状況をコントロールするための最初のステップは、デッドストックとは何かを正確に理解することです。デッドストックとは、ショッピングカートに入れられていないEコマースの在庫のことです。デッドストックは、あなたが何かをしない限り、決して売れません。
どのようなeコマースであっても、破損した商品や不要な商品の返品は必ず発生しますが、それはデッドストックとは異なります。デッドストックとは、簡単に言えば、一度も購入されていない商品のことで、これが原因で問題が発生する可能性があるのです。
これは、ビジネスの新旧、規模の大小にかかわらず、すべてのEC事業者が抱えている問題です。デッドストックが33％もある会社もあるかもしれません。月ごとにトレンドが変化するEコマースの世界では、この数字はさらに大きくなる可能性があります。
デッドストックの原因とは？
デッドストックの意味はお分かりいただけたかと思いますが、ではなぜデッドストックが発生してしまうのでしょうか？
特に多いのは、季節限定の商品を販売していて、その季節が終わると売れ残りが発生するというものです。春の最中にカボチャを欲しがる人はいませんし、季節商品を販売していると、ある日は暑くても次の日は寒くて凍えそうになることがあります。
このジレンマは、特に衣料品の小売業者に当てはまります。衣料品のオンライン販売は有益なeコマースビジネスになりますが、それは最新のトレンドアイテムを仕入れている場合に限ります。流行遅れの服は、人気のないサイズ、スタイル、色の商品と同様に、愛されずに売れないデッドストックに早変わりします。
これは、あなたがファッション商品を販売しているかどうかにかかわらず、重要なポイントです。消費者が何を求めているのかを理解していなければ、デッドストックセンターへの道をまっしぐらに進んでしまいます。
これが、賢い市場調査が常に利益をもたらす理由のひとつです。デッドストックを克服することで、急速な成長と利益率の向上が可能になるのです。
デッドストックがビジネスに悪影響を及ぼす理由
デッドストックはすべてのEコマースビジネスに共通するものですが、デッドストックの増加を見て見ぬふりをすることは、ビジネスに悪影響を及ぼします。ここでは、デッドストックがお客様の時間とコストに与える影響をご紹介します。
倉庫での無駄な作業
eコマースの小売業者として成功するためには、倉庫管理ソリューションが必要です。しかし、倉庫のスペースは限られています。その貴重なスペースを奪うデッドストックには注意が必要です。デッドストックは棚の上に置かれていて、動くことはありません。
つまり、積極的な対策を講じなければ、倉庫スペースを無駄にしてしまう可能性があるということです。先ほどの統計を覚えていますか？倉庫の3分の1近くを、売れない商品のために使っていていいのでしょうか？
もしあなたが主にAmazonで販売しているのであれば、あなたの在庫はFulfilled By Amazonの配送センターに保管されているかもしれません。FBAはEコマース小売業者に多くのメリットをもたらしますが、もしデッドストックがその配送センターに置かれていたら、多額の請求を受ける可能性があります。
光熱費
倉庫を使えば使うほど、間接費が増えていきます。小売業者が直面する主なコストの一つは光熱費です。倉庫には光と熱が必要ですが、それは決して安くはありません。
実店舗でもEコマースでも、賢いビジネスリーダーは光熱費に気を配り、より安いプランがあれば変更します。また、倉庫でのエネルギーの浪費をコントロールすることも同様に重要です。デッドストックはより多くのエネルギーを必要とします。
過剰な人員配置
倉庫や貯蔵庫には人手が必要ですが、在庫が多ければ多いほど人手が必要になります。デッドストックを減らすことで、倉庫を縮小し、円滑な運営のために必要なスタッフの数を減らすことができます。
長いリードタイム
長いリードタイムと遅い配送は、eコマースのお客様が直面する主要な問題の1つです。商品の到着に時間がかかりすぎると、顧客は注文をキャンセルしたり、悪いレビューを残したりする可能性があり、リピート客に別れを告げることになります。
2021年に米国の消費者を対象に行われた調査では、リードタイムが長すぎる場合、19％の買い物客がオンライン購入を断念するという結果が出ています。デッドストックは、生きている在庫を見つけるのが難しいため、リードタイムを延ばし、売上と顧客を失うことにつながります。
デッドストックを管理する
デッドストックとは何か、そしてそれがどのように利益率を低下させるのかを見てきましたが、次は損失を最小限に抑えるためにデッドストックに対して何ができるのかを考えてみましょう。
まず最初に、デッドストックがあることを認めることです。そうです。デッドストックはいつまでも棚に置いておく必要はありません。EコマースCPRを利用することで、デッドストックに命を与えることができるのです。
- チャリティ
- プロモーション
- リパッケージ
- 慈善団体との提携
チャリティ
1つ目の方法は、デッドストックの商品を慈善団体に寄付することです。儲かるだけでなく、買われなかった商品が有効に活用されることになります。
消費者は、環境保護の取り組みや、真の包括性を示すこと、大義を支援することなど、人道的な側面を示す企業を好みます。実際、Forbes誌によると、ミレニアル世代の81％が、慈善活動を支援する企業で買い物をしたいと答えています。
Oxfamのような多国籍企業から地元のチャリティショップまで、多くのチャリティ団体が売れ残りの在庫を必要としています。適切な慈善団体を見つけたら、自分のウェブサイトやソーシャルメディアのアカウントでその活動を宣伝することを忘れないでください。
そうすることで、倉庫のスペースを空けることができ、消費者が喜ぶようなeコマースブランドの良いニュースを作ることができます。
プロモーションと景品
デッドストックはそのままでは決して売れませんが、消費者の手に渡る可能性があることを認識することが重要です。そのためにはどうすればいいのでしょうか？賢いプロモーションです。
消費者の属性にかかわらず、すべての消費者に共通していることがあります。それは、無料で何かをもらうのが好きだということです。さらに重要なことは、消費者は無料で何かを提供してくれる企業を好むということです。
画期的な心理学者であるロバート・チャルディーニ博士は、人間は好意に応えるようにできていることを明らかにしました。つまり、人は無料で何かをもらうと、それを提供してくれた人から買いたくなるのです。このように、デッドストックは、将来的に他の製品の売上を高める可能性があります。
リパッケージとバルクオファー
大手小売業者は、商品を再梱包して大量に提供することが効果的であることを長い間知っていました。強力なリマーケティング戦略があれば、収納スペースを確保すると同時に、収益を向上させることができます。
リマーケティングには、過去に広告を出したことのある商品をターゲットにすることもあります。デッドストックの商品は、単体では売れませんが、他の商品と一緒に紹介することで、消費者がカートを捨てずにチェックアウトしてくれるかもしれません。
消費者が、1つの商品を買うよりも3つの商品を買った方がお得だと感じたり、1つの商品を無料で手に入れることができれば、購入に踏み切る気持ちが高まるでしょう。
デッドストックの防止
デッドストックに対処するためのCPR戦略を見てきましたが、ビジネスにおいてデッドストックのレベルを下げるにはどうすればよいのでしょうか。予防は治療に勝るので、お客様の声に耳を傾け、在庫を把握しましょう。
すべてのeコマースビジネスは、ターゲットとなる消費者が何を求めているかを知り、その声に耳を傾ける必要があります。優れた顧客サービスとシンプルな取引を提供することで、苦痛を軽減し、オンラインチャットボットが自社ブランドを反映し、全体的な顧客体験を向上させるようにします。
消費者を理解することは、消費者が何を買いたいのか、それに対していくら支払うのかという正確な情報を得ることができるため、デッドストックの削減にもつながります。
アンケート調査は、お客様とのコミュニケーションを保つための素晴らしい方法です。つまり、お客様をより深く理解することができ、お客様がシームレスなバイヤーズ・ジャーニーを過ごせるようにオファーを調整することができ、結果としてお客様の満足度と売上を向上させることができるのです。
デッドストックを減らすためのもう一つの方法は、現在の在庫をよりよく把握することです。手作業で在庫数を記録することは、在庫過多や在庫不足につながる可能性があります。
デッドストック対策の決定版
3つのステップの戦略を立てることで、Eコマースのデッドストックをコントロールすることができます。
- 消費者がいつ、何を必要としているのかを理解する
- 在庫管理ソフトを使って、在庫数を把握する
- CPR（Charity, Promotion, Re-Packaging）の手法でデッドストックを解消する
どのようなeコマースビジネスでも多少のデッドストックはありますが、デッドストックを減らすことでスペースを確保し、コストを削減し、ビジネスを成長させることができます。
参考：The Definitive Guide to Ecommerce Dead Stock
さいごに
私なら、「客寄せパンダに使える＝購入者が集まる＝海外取引実績が貯まる＝信用がつく＝軌道に乗り始める」という図式を描けるので、デッドストック万歳です。
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