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ABOUT Alibaba

Alibabaとは

Alibaba.com(アリババB2B)とは

Alibaba.comは、世界に商材や商品を販売したい売り手企業と、世界から商材や商品を仕入れたい買い手企業との出会うことのできる世界最大級のインターネットオンライン展示会 で、世界190以上の国と地域のバイヤーが集い1日に送られる問い合わせメッセージは30万件以上です。日本にいながら海外バイヤーと出会えます。製品ページを作成して魅力的に製品見せます。オリジナルデザインの製品ページ、会社ページも作成します。

出所:ジェイグラブ越境ECラボ調査

Alibaba.comの活用ステップ

アカウント作成と書類準備を行いますがAlibaba.comのアカウントを作成後、法人審査に必要な書類の準備をしていただきます。その後専任の担当者とのオンラインでの初回面談を実施して今後の進め方などのレクチャーを受けます。

展示品やサンプルデザインが用意できればアリババに認証審査を依頼して出店に問題がないと認定いただければご利用開始となり、本格的なオンライン展示ブースの作成や製品ページを作成して掲載していきます。ここまで大凡4-6ヶ月程度を見ておく必要があります。

出所:ジェイグラブ越境ECラボ調査

この間に、海外取引と国内取引の違い、海外B2B取引について輸出規制、為替、支払条件、輸送方法、事前の準備事項などを理解して次に運用フェーズに備えていきます。
運用で重要なのがAlibaba.comの上位表示に必要な要素を知ること、サプライヤー評価の上げ方、RFQ (見積依頼)の使い方、キーワード広告の仕組みと設定方法を学びます。最後に問合せ内容の見極め方から初回返信の留意点、交渉のポイント、商談の合意まで学んでいきます。

商談リーズ数を
継続的に獲得するには?

開始から3ヶ月程度は月間60件程度の見積依頼や問い合わせが取れるようにゴール設定をします。その後1年経過するまでにコンスタントに90件程度の見積依頼や問い合わせを目指し年間で850件程度の商談ができるようにしていきます。初年度は取引になれないことも多く商談ノウハウの構築とサンプル制約をできるだけ多く創出することに注力していただきます。

2年目には制約顧客数の拡大フェーズと位置づけ製品と商談方法を見直しながら現地訪問やオンライン商談を繰り返し丁寧に行い月間90件程度の見積依頼と問い合わせを獲得しながら累計で2,000件程度の商談ができるようにしていきます。

3年目にはリピート顧客の拡大フェーズとなり現地訪問、オンライン商談、成約顧客のリピート化を目指して累計3,000件程度の商談ができるようにするのが中長期でのゴールとなります。

出所:ジェイグラブ越境ECラボ調査

企業ページと製品ページの
作成方法

Alibaba.com のページ作成は煩雑でデザイン及びWebの専門性が求められるため、自社で素材集めからページ作成まで全てを行うのは困難です。企業は最も重要な商談に時間を集中すべきです。

大抵の場合にはアウトソースをしますが企業側は掲載製品を選定した後、出展素材を準備して、製品と会社 のPR原稿を作成します。また魅力的な写真や動画も用意する必要がありますので素材集めを徹底的に手を抜かずに行うことが重要になります。さらに検索キーワードを登録したり、SEO対策、スマホデザイン、アクセス分析なども行っていく必要があります。

B2B商談に必要なスキル

海外商談担当に必要なスキルは、ズバリ「決裁権」「商品知識」「顧客獲得経験」の3つに絞られます。また英語力と貿易実務の経験に関して必須ではありませんが、英文メールを読み書きする“意思”さえあれば自動翻訳のツールやクラウド翻訳をフル活用していけば対応は可能です。

また慣れないオンラインでの商談対応ですが、アリババには100例以上の返信テンプレートやリアルタイム翻訳(アプリのみ)も用意されているので活用しましょう。

国際決済と貿易実務について

導入期で慣れていない場合には、原則「前入金100%」で行います。これはAlibaba.com上の決済ルールではなく、あくまで推奨方法として謳われています。貿易実務については商品(規格や許認可)、価格(輸送費、保険、税など)、支払条件(為替と回収リスクなど)がありますので現地情報やB2B取引に詳しい専門家やコンサルタントに相談をしながら進めていくことをアリババが推奨しています。

出所:ジェイグラブ越境ECラボ調査

日本サプライヤー向け
問い合わせランキング

直近で問い合わせが多いのが自動車・バイク部品(車体含む)、アパレル、スポーツ・娯楽、家電・PC/モバイル機器、食品・飲料、健康・医療、機械工具・部、日用家電、オフィス・学校用品・文具、機械となっています。
国別ではアメリカ、インド、フィリピン、パキスタン、イギリスの順ですが、中国、タイ、ベトナムなどの東南アジア、南米、ロシアからも日本サプライヤーに向けて多くの問い合わせがあります。

出所:ジェイグラブ越境ECラボ調査

Alibaba.comのメリット

  • 大ロット発注の可能性

    アリババの一番のメリットとも言えるのが「大ロット発注」があることです。注文後すぐに生産してそのまま購入者に発送することができます。

  • 決済は前入金のため安心

    支払条件は基本的には前入金100%で行いますので安心です。ただしalibaba.com上の決済ルールではなく推奨と決済方法です。

  • 一つのIDで全世界に販路開拓

    1つのアカウントで190か国のバイヤーにアプローチすることができます。オンラインのみのサービスで出張費用やイベント展示会に関する費用などは不要。コストを低減できます。

  • 強みのある商品の成約スピードが早い

    海外バイヤーから見て「日本から買いたい」「この会社から買いたい」と思われる製品を持っている事業者は比較的短期間に商談が成功することです。例えば抹茶は、Alibaba.comで日本企業が多く成功している商材の一つです。

  • 充実した管理画面と機能の充実

    英語力と貿易実務の経験がなくてもフル活用できる使いやすい管理ツールとサポートがしっかりしている点です。企業側は外国語が苦手でも読み書きする“意思”を持ち自動翻訳やクラウド翻訳を活用した商談方法に1日も早くこの新しい商談スタイルに慣れていけば心配はいりません。

Alibaba.comのデメリット

  • スパムオファー、値引交渉が多い

    見積依頼の際に価格交渉で予想より低い価格でのオファーが入ることがあります。赤字取引でも初回行うかは企業側の判断になりますが、初回はサンプル出荷も含め安く販売しても二回目からはこの金額になるなど、はっきりと交渉段階で詰めておく必要があります。

  • アクションスピードが求められる

    問い合わせや見積依頼に対してのアクションは12時間以内に行うことが推奨されています。買い手はあなたの企業だけでなく数十社同時に問い合わせや見積依頼を出していて、いち早く返信があるところから商談を開始し決定することが海外B2B取引では多くなる傾向があります。

  • 本格出荷に至らないケースがある

    サンプル出荷はある程度行う事業者は多いのですが、二回目の本取引となる成約率が思ったほど多くはないということです。製品に問題がなくても価格や輸送、税、サポートなど総合判断され本格的な受注につながらないケースもあります。

  • 独自ルールに違反すると退会に

    アリババが設定したルールに違反すると、出品停止やアカウント削除となる恐れがありますので、最新のルールを把握して、ルール通りに正しく出品することが求められます。

  • 専任または兼任スタッフが必須

    新しい商談方式に企業側が慣れるのには時間が掛かることと、アリババの専任または兼任スタッフをアサインする必要があります。

Alibaba.comにおける
プロモーションと広告宣伝

Alibaba.comのプロモーションでは、大きく分けて3つの要素で構成されています。 Livestream(ライブ配信)では 1時間~2時間のライブ中継でサプライヤーが商品の紹介を英語で行います。
次にTrue View または 30秒前後のショートビデオ動画を作成して自社の商品を紹介することができます。
その他にもNew Arrival(直近に掲載された商品)、Just for you(バイヤー嗜好に合わせた商品)などプロモーション・トピックスにより異なりますがページに掲載されます。

広告はKeyword Advertisingが主流で、広告掲載順位決定の仕組みは広告スコアにより決まります。
Ratingで広告の掲載可否と掲載順位をStar(★)で評価し、Star(★)が高くなるほど低コストで入札ができ掲載順位をあげることができます。Google Adwordsと似ていて、キーワードに入札するためには、Ratingが星1以上であることが最低条件となります。
またCustom Campaignでは特定の国やバイヤーに絞った広告を配信できる仕組みでそれ以外の設定は自動化されている便利な広告機能です。

Alibaba.comにおける
禁止行為

Alibaba.comの製品掲載ルールを遵守する必要があり、ブランド製品や医療機器など制限製品は事前に掲載前に事前申請を行う必要があります。
Alibaba.comの製品掲載ポリシーに違反して掲載した場合、掲載が取り下げられ、警告、アクセス制限、全製品掲載停止、解約などの強制的措置が行われます。なお、掲載ポリシーに則しているかの審査は新規掲載時及び掲載後にも定期的に行われています。違反行為があった場合、Alibaba.comよりメールが送られますのでメールを受信したら、すみやかに対処する必要があります。
My Alibaba上でもルール違反に該当する製品情報ページとその違反内容を確認することができます。

j-Grabでできること

ジェイグラブはAlibaba.comをはじめ、eBay、Amazon、Shopee、Lazadaなどの海外ECモールの開店、集客、運営に精通しており、日本で10社しか認定されていない「イーベイ・ジャパン公認コンサルタント」の資格を持ち、ジェトロや中小機構でも国の越境EC専門家として活躍する現役の越境ECコンサルタントがAlibaba.comの開店・運営を伴走サポートします。

アリババ ・ジャパンの担当者と連携しており、商談、決済、輸送方法、見積や問い合わせの確度を飛躍的にアップさせるための最新のルール、テクニックを熟知しているからこそ可能なサポートプランをご用意しています。

Alibaba.com内の設定支援から商談を最大化するためのノウハウ提供、Alibaba.com内広告やプロモーション、トラブル時の外国語対応などのサポートを行っていますので、個人事業主や法人だけでなく、官公庁、自治体、金融機関様からのご支援要請にも対応しています。

またJAPANブランド育成支援等事業費補助金、事業再構築補助金、IT導入補助金、小規模持続化補助金を利用したAlibaba.comへの出店もご相談ください。

Alibaba.comにこれから開店・出品したい方、Alibaba.comのアカウントは開設済みだが商談が決まらないかた、サンプル出荷だけに終わっている方、競合に負けてしまい利益の出ない取引になっている方、B2Bで本格的に越境ECサイトを構築していきたい方など、越境EC支援実績1,000社以上あり越境EC歴20年以上のジェイグラブまでお気軽にご相談ください。

編集:ジェイグラブ 越境ECラボ

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