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ECを成長させる14のEメールマーケティング手法

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

ネット通販は「始めればすぐ売れる、すぐに儲かる」というものではありません。そのように話すと。みな一様にその通りだと答えるのですが、「3ヶ月~半年で結果が出ないと・・・」という話が出てくると、なんにも分かってないな(呆)となってしまいます。実際は、ネットはすぐに売れるものではないと口にしながら、数ヶ月以内で結果を求めるという、「ネットはすぐ売れる・すぐに儲かる」という考えに毒されている人が多いのが実情です。

何度も書いていますが、「ネットは売れる、直ぐに儲かる」は、ネット黎明期の営業マンが、オフラインが主流だった時代に、オンラインに移行してもらうための耳心地の良い営業トークに過ぎないものであり、実際はオフラインでやるべきことをオンラインでもやらねば結果にはならないのです。

これは、あたかも「マッチングアプリに登録しさえすれば、恋人や婚約者がすぐに見つかる」と夢を見るのと同じことです。実際は収入や見た目、清潔感、話題性等々、自分を磨かねば意味がないというのと同じです。


14のECサイトを成長させるメールマーケティングの方法とは

外部からのリーチを改善し、売上を伸ばす方法を探しているなら、ECメールマーケティングを検討しましょう。リトマス社による2023年の調査によると、マーケティング担当者の41%が、ソーシャルメディアや検索広告を抑え、Eメールマーケティングが最も効果的なチャネルであると回答しています。

Statistaのレポートによると、米国の消費者の70%以上が、ブランドやECショップからのEメールによるコンタクトを希望しているとのことです。ここでは、EコマースEメールマーケティング戦略を最大限に活用するためのトップヒントをご紹介します。

ECメールマーケティングとは?

ECメールマーケティングとは、戦略的な一連のメールを通して消費者にアプローチする方法です。しかも、EC戦略全体のほんの一部に過ぎません。購読者は、現在の顧客、以前の顧客、または単に御社の商品やブランドに興味を持った人々です。

メールマーケティングでは、読者の興味を引きつけるために様々なメッセージを送ります。例えば、カートに入れたものの、購入しなかったことを伝えるメール、週刊ニュースレター、自動化されたウェルカムメール、会員やVIP向けのお得な情報などがあります。ECメールマーケティングのゴールは、顧客に新たな販売を通じてブランドを応援してもらうことです。

ECメールマーケティングが重要な理由

中小企業にとってECメールマーケティングを検討すべき理由はたくさんあります。専門のメールマーケティングチームを雇ったり、最高のメールマーケティングソフトウェアに投資するリソースがない場合でも、御社のビジネスに以下のようなメリットがあります。

Eメールは投資収益率(ROI)を改善できる
Eメールに投資した場合、その見返りは非常に大きいものです。ECメールマーケティングのROIは、1ドルの費用に対しておよそ44ドルです。これは有料広告やSEOのROIをはるかに上回る数字です。だからといって、すべてのマーケティング費用をEメールにつぎ込むべきだというわけではありませんが、Eメールには、より重点を置くべきだということです。

メールユーザーの増加
Eメールの利用者は増加の一途をたどっています。2022年現在、メールユーザーは42.6億人で、2026年には47.3億人に増加すると予想されています。一方、フェイスブックの2027年までのユーザー数は31億人にとどまると予想されています。人々のいる場所にリーチしたいのであれば、Eメールは最適な手段なのです。

より多くの企業がEメールを利用
調査によると、中小企業の64%が顧客獲得のためにECメールマーケティングを利用しています。時代に取り残されたくなければ、ECメールマーケティングに参加しましょう。さもなければ、顧客は御社ではなく、他の会社に流れてしまうかもしれません。

Eメールによるブランド認知度の向上
メールマーケティング担当者の約86%が、キャンペーンの主な目的はブランド認知度の向上であると回答しています。タイムリーで関連性の高いメールを配信することで、顧客に商品を知ってもらうだけでなく、顧客が商品を購入する際にも、その商品のことを一番に考えてもらうことができます。

Eコマースビジネスを成長させるための14のメールマーケティングのコツ

成功するメールキャンペーンを始める準備はできましたか?以下のヒントを活用して、御社のEコマースメールマーケティングを次のレベルに引き上げましょう。

1.メールマーケティングソフトを使用する
始める前に、すべてのキャンペーン、オーディエンス、およびクリック率(CTR)を管理するのに役立つメールマーケティングソフトに投資することをお勧めします。これにより、特定の顧客にメールを作成して送信することがはるかに容易になり、どのメールが最も効果的であるかを確認できます。Mailchimpは、オールインワンのマーケティングツールとしてトップの選択肢です。もう一つの選択肢はConstant Contactで、会社のニーズに応じた異なる価格プランを提供しています。しかし、他にも検討すべき代替案がたくさんあります。

2.カート放棄メールを活用する
誰かがチェックアウトの途中まで進んで購入を完了しなかった場合、それはマーケティングラインに魚がかかったようなものです。彼らが何を買いたいのかは正確にわかっているので、それを利用して引き寄せましょう。カート放棄メールを送信して、顧客が何を逃しているかを思い出させます。クリックしたユーザーの50%が購入を完了するため、取引を締結するのに効果的です。

ただし、顧客に対し、圧力はかけたくありませんので、送信目標は、カート放棄メールは3回目までに限定しましょう。放棄から数時間以内に1回、翌日に1回、その次の日に1回。

3.割引とプロモーションを送信する
例えば、節約や割引を受け取るチャンスを提供することで、顧客がメールリストに登録し続ける理由を与えましょう。

メールのみで利用可能な頻繁なプロモや割引を提供します。例えば、ニュースレターに登録することで10%オフのコードを提供するなど、シンプルなものでもよいでしょう。あるいは、特別版の製品や体験へのアクセスなど、さらに限定的なものでも構いません。

4.必ず行動を促す呼びかけ(CTA)を含める
御社のメールには常に目的があるべきです。それが特定の商品を購入することを促すことでも、新しいブログ記事をチェックすることでも、相手の反応が明確になりやすいものにしましょう。

例えば、新しい商品ラインを見てもらいたい場合、リンクを含め、そのリンクをクリックするように読者を促す魅力的なコピーを追加します。平均して、メールのCTAは3%から5%のCTRを持っており、これはFacebook広告(1.1%~1.3%)やGoogle広告(0.05%)よりもはるかに高い率です。

5.オーディエンスをセグメント化する
メールを送信する前に最も重要なことの一つは、オーディエンスをセグメント化することです。マーケティング担当者の約78%が、メールマーケティングキャンペーンにおいて最も効果的な戦略として評価しています。

オーディエンスをセグメント化するということは、顧客のタイプごとに整理することを意味します。例えば、顧客のデモグラフィック、以前の購入履歴、商品への関心、または以前のメールキャンペーンへの反応に基づいて、別々のメールキャンペーンを作成することが考えられます。

これらの異なるオーディエンスを確立したら、そのニーズに合わせたカスタムコンテンツを作成できます。VIP顧客に追加のボーナスや報酬を送ることもできますし、高額商品の購入履歴がある顧客にはより高価な商品をマーケットすることもできます。可能性は無限です。

6.メールをパーソナライズする
同様に、メールをパーソナライズすることも重要です—マーケティング担当者の72%が最も効果的な戦略として評価しています。もちろん、顧客の名前で呼びかけることも含まれますが、それ以上のことも可能です。動的コンテンツを通じて、以前に購入した商品や興味を持っていた商品に言及することもできます。

約64%のメールが動的カスタマイズを利用しています。コンテンツをパーソナライズすることで、メールがより人間らしく、一般的なものではなく感じられ、顧客がブランドに対する信頼と忠誠心を築くのに役立ちます。

7.魅力的な件名とメールプレビューを作成する
件名は、ゴールに向かうための唯一のチャンスかもしれません。世界で最もよく作成されたメールメッセージを持っていても、件名が退屈、スパム的、または関連性がない場合、顧客はそれを開いて内容を確認することすらしません。

検討すべきトップ戦略の二つは、パーソナライズと絵文字です。現在、60%のメールマーケティングチームが件名にパーソナライズを使用して消費者の関心を引き、58%が絵文字を使用して受信トレイに楽しい要素を追加しています。

また、メールの最初の数行も忘れないでください。これらは現代のメールボックスでプレビューとして表示されることがよくあります。これらが魅力的で興味を引くものであることを確認しましょう。

8.モバイルユーザーとデスクトップユーザーの両方に対応するメールをデザインする
モバイルユーザーは以前よりも増えていますが、デスクトップコンピューターが完全に廃れたわけではありません。そのため、どちらの形式でも完璧に機能するレスポンシブデザインのメールを作成することが重要です。これが63%のメールマーケターが採用している戦略です。誰がどこでメールを読んでも楽しめるようにすることで、成功のチャンスを最大化します。

9. A/Bテストを試してみる
A/Bテストは、どのバージョンのメールがより良いパフォーマンスを発揮するかを確認する方法です。典型的な戦略を使用したコントロールメールと、1つの要素を変更した実験メールの2つのバージョンを送信します。その後、それぞれのメールの結果を追跡し、どちらがより多くの関心を引きつけたかを確認します。

メールマーケティングチームが最も頻繁にA/Bテストを行う要素には、件名のパーソナライズ、件名に絵文字を使用すること、アニメーションGIFやPNGが含まれます。しかし、異なるCTA(行動喚起)、フォントサイズ、カラースキームなどをテストすることも可能です。

10. 送信前にメールをプレビューする
これは当然のことのように思えるかもしれませんが、締め切りが迫っているときには、忘れがちです。メールを送信する前に必ずプレビューして、すべてのスペルが正しいか、カスタマイズが正しく機能しているか、画像が正しく表示されるかを確認してください。

メールに多くの誤字脱字やリンク切れがあると、顧客は御社への信用が徐々になくなっていきます。これには裏付けがあります。すべてのメールを送信前に定期的にテストしている企業は、そうでない企業に比べてROI(投資対効果)が平均6%向上することがわかっています。

11. 自動化に投資する
メール自動化は、71%のマーケターが最も重要な戦略として評価しています。これは合理的な理由があり、自動化により生活がはるかに楽になります。すべてのメッセージを手作りして送信する代わりに、メール自動化サービスがカート放棄メール、商品リマインダーメール、在庫切れ通知メールなどを担当者に代わって作成し、送信してくれます。また、メールリストの新しいメンバー全員に自動的に送信されるウェルカムドリップキャンペーンを設定することもできます。

12. メールリストへのスパム行為を避ける
同じ会社から1日に何十通ものメッセージを受け取るのは誰も好きではありません。送信するメールの数を適度な量に制限する必要があります。調査によると、最適な数は月に9〜16通のメール、つまり週に2〜4通程度です。

しかし、メールを送信が少なすぎないようにするのも重要です。月に1通のメールを送信するだけでは、月に33通以上送信する場合よりもROIが低くなります。圧倒することなく一貫していることが、顧客の心に残る鍵となります。

13. デザイン要素を慎重に検討する
メールは関連するメッセージだけではありません。視覚的な体験も重要です。メールが見栄えが良く、ブランドのイメージに合うようにしたいものです。多くの企業が最適化していないエリアの1つは、ダークモードに特化したメールの作成です。メールを閲覧する人の最大40%がこのモードを使用しているため、メッセージが黒いテキストで書かれている場合、読み取れない可能性があります。

また、メールにマルチメディアを統合することも検討してください。約50%のマーケターが、メールにビデオを追加することでそのメールのパフォーマンスが若干向上したと報告しています。

14. 人工知能(AI)を試してみる
AIはマーケティングの世界で重要なトピックとなっており、多くのメールマーケターが件名、コピー、さらにはCTA(行動喚起)の作成にAIを使用し始めています。実際、56%のマーケターが、AIによって作成されたコンテンツの方が従来の手法で作成されたコンテンツよりも良いパフォーマンスを発揮すると述べています。

しかし、だからといってAIに完全に飛び込むべきだという意味ではありません。私たちのAIに関する調査では、64%の消費者がパーソナライズされた広告にAIが使用されることに懸念を抱いていることが分かっており、このツールに過度に依存すると信頼を失う可能性があります。

結論
ECメールマーケティングは、消費者を顧客に転換するための優れた戦略です。また、かつての顧客とのブランド認知と信頼を育むための素晴らしい方法でもあります。しかし、最初のメールを作成して購読者に送信するプロセスは常に簡単ではありません。最初のメールを作成して送信するのは気が遠くなることがあります。しかし、ここで紹介したECメールマーケティングのヒントを活用することで、フォロワーが喜ぶメール体験を提供するための道を進むことができるでしょう。

参考:14 E-Commerce Email Marketing Tips To Grow Your Business


おわりに

今回は、米国の経済誌であるフォーブスに専門家寄稿した、ECで成功するためのマーケティング術の一部を紹介しました。このくらい手間ひまかけないとECは成功しません。冒頭に書いたような「夢見がちな」運営者さんがいるとしたら、成功は難しいと思います。

Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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