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「波に乗り遅れてる感」の演出がECを促進させる

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

ソーシャルメディアが普及したことで、オンラインでもオフラインでも誰かとあるいは何かと常につながっているのが当たり前になってきました。

これには功罪があり、SNSがもたらした良い面もあれば、承認欲求の渇望から様々なマナー違反が散見されたりと問題も同時に起きてはいます。これをFOMO(fear of missing out、取り残されることへの恐れ)と言い、特にこのSNSなどの分野で使われています。

しかし、このFOMOは最近の社会病理を説明する言葉として生まれたわけではなく、昔からマーケティングの世界ではFOMOマーケティングと呼ばれ存在していました。「取り残されることへの恐れ」と書くと社会学や心理学の分野になりますが、マーケティングでは「人間は常に他人が持っているものを切望する」「得たものを他人に自慢したい」という心理をくすぐるもので、一言で言えば「(ユーザーに)波に乗り遅れてる感」を演出して、人気のある商品や需要の高い商品を購入するよう促すことと定義できます。

よく知られたものでは「カートに追加ボタン」などもそうです。他の商品も「まとめて買い物できる」ことを伝える明確で魅力的な行動を促すフレーズです。では他にFOMOを惹起する方法はどんなものがあるでしょうか。いくつか紹介いたします。

カウントダウンの表示。

例えばセールの締め切りを伝えるには、こんなやり方があります。

  1. 終了日を表示する
  2. あるいは残り時間を表示する
  3. 在庫の残り個数を具体的に表示する(特に残り少なくなったら強調する)

 

イギリスの女性ファッションの小売業者である Choies は、フラッシュセールを頻繁に実施しており、ホームページの上部とセールセクションにカウントダウンタイマーを組み込んだりしています。

予約注文を受けつける。

待望の製品の予約注文を受け入れると、需要が高まります。先行予約はトレンドの動向に敏感な人たちにアピールし、テクノロジー系、ゲーム系、高級品系などは特に適しています。

予約購入のマーケティングを行う際は、ターゲットユーザーを考慮してください。イノベーター理論でいうところの「イノベーター(トレンドに敏感で周囲が意識するよりはるか前から動いている人)は、とにかく早く情報収集して購入する傾向があります。

そして、その次についてくる「アーリーアダプター(マジョリティに情報が伝播し、ブームが生まれる前に動く、ブーム牽引役)」は、完全発売後に製品を購入するように他の人(一般のマジョリティ)を誘います。

アメリカの女性ファッションが主力の Moda Operandi は、先行予約を利用できるようにすることで、エリートブランドのハンドバッグに対してFOMO感情を高めるのに役立ています。これにより、競合他社が買い手にウィッシュリストに追加することのみを許可している場合にリードできます。

「見たまま」の投稿。

インフルエンサーやブランドアンバサダーに何百万円も費やす必要がはたしてあるのでしょうか。

セレブやインフルエンサーはInstagram、Facebook、Twitterで競合しているため、皆さんの製品はすでに宣伝されている可能性があります。そのためソーシャルネットワークの埋め込みツールを使用して、このコンテンツを自分のページに表示するだけで良い場合があります。

ただし、許可なくソーシャルメディアの写真を表示してしまうとそれは著作権侵害になります。その代わりに、各SNSなどのメディアから提供されている埋め込み機能を使用してください。この機能は、元の投稿にリンクします。

「限定」や「生産終了」ラベルの表示。

限定品や生産中止品は、商品が入手できなくなる前に購入者に今すぐ購入するように促します。そして、上記した残りの在庫数表示するとより購入欲求を強化します。

買い手に「関連商品」「アップセル」「クロスセル」を見せましょう。これらの表示により、買い手は支払いに余裕がある時、一緒に購入する可能性があり、この機能だけでも売り上げを伸ばすことができます。

emoji(絵文字)を使用します。emojiはかつては”ガラパゴスニッポン”でしか通じない、いわゆる「機種依存文字」で、海外ではなかなかうまく表示できないものでしたが、近年は文字化けせずに表示できる絵文字が増えました。実際ほとんどのウェブサイトは絵文字を表示できますし、eBayなどで買い物するとメールのタイトルにemojiが使われているのを見ることができます。

このemojiはECでは緊急性を表現する(注目させる)強力な方法と言われています。若い世代は売り手が「自分たちの言語」を話していることに親近感を持ちます。また、一方高齢の買い手も絵文字を単語の置き換えではなく視覚的な補助として使用する限りは、絵文字を受け入れてます。

例をあげると:

  • 🔥–「売れ筋」や「急上昇」などのフレーズと組み合わせて使用します。
  • 🙌–「これをチェックしてください!」または、役立つ機能の強調に使用します。
  • 💥–「ブーム!」など注目させたい場合などに使用します。

 

弊社では常に最新のトレンドを仕入れて越境ECに取り組んでいます。同時に惜しげもなく越境ECの成功法則をお伝えしております。最新の越境EC事情は是非弊社のセミナーで。個別の相談もどしどしお寄せください。現在は補助金を使って越境ECを始めることもできます。
参考:https://www.practicalecommerce.com/6-ways-to-drive-fomo-on-ecommerce-pages

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