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2024.7.08

消費者の信頼はインフルエンサーから専門家へ

越境EC

ジェイグラブの横川です。

アジアを中心に、爆売を実現するのはインフルエンサーという現象がここ数年出来上がってきていました。

しかし、いわゆる「案件」として告知を請け負う仕事であるため、インフルエンサーが本当に心の底から惚れ込んで宣伝しているとは思えないわけで、最早飽きられるのではないかと、この現象が起きていた当初から思っていました。

そんな予想がいよいよ当たりそうになってきたことを伝える記事を紹介いたします。

消費者はインフルエンサーへの信頼を失った。「専門家」が代替手段か？

インフルエンサーマーケティングは、特定の消費者に切り込み、購買を決意させるインフルエンサーの能力により、販売手法の一部となって久しい。

しかし、インフルエンサーマーケティングには限界があり、ブランドや小売業者は、販売を成立させるために、商品に対する信頼を確立する新しい方法を追求している。

デザイア・カンパニーは資金調達の終了を発表し、9,700万ドルの評価額を確保した。同社が従来のインフルエンサーマーケティングよりも「専門家」の声を活用することに重点を置いていることは、ブランドや小売業者が広告や製品コンテンツにアプローチする方法の転換を示すものであり、信頼性と専門性を求める広範な傾向を示すものである。

インフルエンサーの失敗を巻き取る

消費者は、インフルエンサーが推薦する商品に対してますます懐疑的になっている。デザイア・カンパニーに関する調査によると、87％の消費者が、インフルエンサーは宣伝している商品を使っていない可能性が高いと考えており、インフルエンサーの推薦に基づいて何かを購入したことのある消費者の5人中4人は、その商品で何らかの否定的な経験をしている。

エンタテインメント・マーケティングのエリック・シェインコップと、コカ・コーラのジュディス・リーヴィー・シェインコップが共同で設立したザ・デザイア・カンパニーは、皮膚科医からオリンピック・アスリートまで、信頼できる業界の専門家を起用し、本物の製品推薦を動画形式で配信するプラットフォームを提供する方向にシフトしている。

この専門家主導の動画コンテンツは、商品表示ページにホスティングしてコンバージョンを促進したり、動画広告ユニットとして短いフォーマットで表示したり、購入後に消費者と共有することで、製品の初回使用をナビゲートしたりすることができます。

よりよいコンバージョンを追求するブランド

外用スキンケアブランドの親会社であるAdvantice Healthは、最近、アマゾンのような小売市場でブランドを目立たせることを目的として、デザイア・カンパニーと契約した。

Advantice社のEコマース・リードであるアシュ・マクミランによると、同社は、デザイア・カンパニーの専門家ネットワークが、「セクシーでない製品」に新鮮な視点を提供してくれることを期待していた。

デザイア・カンパニーが作成した専門家によるレビュー・ビデオでは、3度のオリンピック選手で陸上コーチのトンジャ・ブフォード・ベイリーが登場し、ランニングやトレーニングがいかに足の問題や真菌の環境を作り出すかについて語っている。

マクミランは「彼女は、それを恥ずかしい状況ではなく、アスリートとしての名誉の証にしています。親近感と信憑性は本当に心に響くし、自分は一人じゃない、もしランニングで足に問題があるのなら、自分は正しいことをしているんだ、という気持ちにさせてくれる」と語っている。

Advanticeの望みは、このような専門家による動画が消費者の信頼を高めることで、アマゾンで開催される今年のプライム・デー・イベントで、彼らはは専門家による動画コンテンツを使った商品のコンバージョン率と、昨年同時期のコンバージョン率を比較する予定だ。

このコンバージョン率の向上は、デザイア・カンパニーのウリのひとつである。同社の小売パートナーの1社が、商品詳細ページでデザイア・カンパニーの専門家レビューと他の動画を比較したデータによると、デザイア・カンパニーの動画の視聴者は、ブランドやユーザー生成コンテンツを含む他のタイプの動画に比べて、2倍以上注文する可能性が高かった。また、デザイア・カンパニーの動画視聴者は、他のタイプの動画や全く動画を視聴していない視聴者に比べて、平均25%多く消費している。

リテール・メディア・ネットワークの差別化要因

同時に、リテール・メディアネットワーク（RMN）は、コンバージョンを促進する、より本質的な広告ソリューションを提供する必要性を認識している。

デザイア・カンパニーによると、同社は現在ベスト・バイと提携しており、リテール・メディア・ネットワーク上位10社のほとんど、およびいくつかの初期段階のネットワークと協議を進めている。同社によると、大手ホームセンター、米国最大級の食料品チェーン、大手健康・美容小売業者との提携を開始する準備が整っているという。

小売企業にとって、小売メディアが大きな優先事項であることは周知の事実だ。2024年3月、ターゲットのブライアン・コーネルCEOは、ターゲットの広告事業であるラウンドエルは15億ドルの価値を生み出し、商品販売による収益よりも小売企業の粗利益率に利益をもたらしていると述べた。

しかし、近年リテール・メディア・ネットワークが急増する中、小売企業は広告主に対して、広告費のROIを具体的に示す必要に迫られている。広告ユニットがコンバージョンを大幅に増やすことができれば、ブランドはより多くの広告費を投資し、より多くの売上を生み出すことができる。

「当社のパートナーシップは、小売業者にRMNソリューション・スイートの一部として収益源を提供するだけでなく、当社のコンテンツが掲載されることで得られる収益の増加を通じて、これを強化します。また、小売業者は顧客により良いショッピング体験を提供することができ、意思決定の重要な時点で専門家にアクセスすることができます。」とエリック・シェインコップは語る。

消費者のいる場所で出会う

デザイア・カンパニーの資金調達は、RMNエコシステムへのより深い浸透のための基礎を築くものである。この新しいプラットフォームは、ブランドや小売業者がデジタル・エコシステムを通じてデザイア社の専門家向けコンテンツを統合・配信できるよう支援するもので、店内で使用するショッパブル・ビデオやQRコードを展開する機能も含まれる。

「ブランドや小売業者は、従来のコマース・メディア・モデルの枠を超え、信頼できる商品情報を消費者の購買行動に直接組み込もうとしています。我々のプラットフォームは、消費者が決断の重要な時点で商品情報にアクセスする方法を変革することを約束します。」

デザイア・カンパニーの最近の資金調達は、同社にとっての勝利を意味するだけでなく、小売店のマーケティング戦略におけるより広範な進化と、小売メディア・ネットワークが有利な広告費を確保し続ける能力を示すものである。

参照：Shoppers Have Lost Faith In Influencers. Are Experts The Answer?