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2021.2.02

Amazon（アマゾン）セラーについて知っておくべきこと

ジェイグラブの横川です。

特に欧米では20年前からAmazon（アマゾン）かeBay（イーベイ）かだったので、本日はアマゾンのことについてまとまった記事を紹介します。

基本的にはアメリカの記事なので、一部日本の事業者には当てはまりにくい部分もありますが、しかし、弊社が個別相談などで言い続けていることを裏付ける内容も含まれており、改めてアマゾンというマーケットプレイスの理解の助けになればと思います。

Amazonマーケットプレイスのセラーは、多くの国や年齢層、参加理由など多岐にわたっています。

以下の内容は、主にJungle Scoutのレポート「The State of the Amazon Seller 2020」（2019年後半に全世界のAmazonセラー経験者1,046人へのインタビューに基づいて作成）に基づいて、セラーに関する人口統計学的および心理学的データをまとめたものです。その他のデータは、eコマース情報企業であるMarketplace Pulseによるものです。

Marketplace Pulseによると、960万人のセラーがAmazonマーケットプレイスに登録されている一方で、アクティブに活動しているのは260万人にすぎないという。アマゾンでの販売は、セラーの21パーセントにとってはAmazonが唯一の収入源となっており、37パーセントは、それ以外にフルタイムの仕事を持っています。

人口動態

Jungle Scout によると、マーケットプレイスの売り手は 93 カ国に住んでおり、年齢は 18 歳から 80 歳以上までとなっています。
出品者の52％が米国、8％が中国、7％が英国、5％がカナダに住んでいます。
多くのセラーは複数のAmazonマーケットプレイスで運営しています。中国のセラーは、米国だけでなくヨーロッパのマーケットプレイスにも積極的に進出しています。
カリフォルニア州は他のどの州よりも加盟店数が多く、全出品者の18%を占めています。
マーケットプレイスの売り手の70%は男性です。
売り手の57％は25歳から44歳までの間で、35％は45歳以上です。
女性セラーは男性セラーよりも年齢が高いです。
販売者の54%は学士号を持っており、23%は修士号を持っています。
男性は女性よりもAmazonビジネスの管理に時間を費やしています。
ほとんどのAmazonセラー（57％）が、週に20時間未満の時間をAmazonビジネスの管理に費やしています。
男性は女性よりもプライベートブランドのビジネスモデルを利用する可能性が高い。
セラーに最も人気のある商品カテゴリーは「家庭用品」と「キッチン用品」で、次いで「①おもちゃ・ゲーム」、「②スポーツ・アウトドア用品」の順となっている。

物流

回答者の66％がFulfillment by Amazon（FBA）を使用しており、29％がFBAとFulfillment by Merchant（FBM、自社発送）の両方を使用しています。6%はFBMのみです。FBA利用の売り手はプライベートブランドの販売に集中しているのに対し、FBMのマーチャントは主に他のブランドの再販や（ハンドメイド商品で、ハンドメイド品の利益率は高く、これらのセラーの28％が25％以上の利益率を達成している）を行っている。FBAセラーは、FBMセラーよりもAmazonビジネスの立ち上げに多くの時間を費やしている。しかし、FBM出品者はFBA出品者よりも多くの商品を出品しています。2019年12月現在、FBMセラーの方がFBAセラーよりも利益率が高く、生涯利益も大きい。

アマゾンマーケットプレイスの加盟店の36％は、商品数が6つ以下です。逆に、15%はマーケットプレイスで250以上の商品を販売しています。これらの加盟店は、小規模な売り手を買収したアグリゲーターであることが多いです。

財務データ

Marketplace Pulseによると、2020年、マーケットプレイス加盟店（Amazon参加者、サードパーティー）は2950億ドル相当の商品を販売。売上高は47.5％増加し、2019年から950億ドル増加。アマゾンの自社売上（「ファーストパーティ」売上）は、1,350億ドルから1,800億ドルへと450億ドル増加し、33.3％の伸びとなった。

アマゾンのマーケットプレイスの売り手の75％は、月に1,000ドル以上の収入を得ています。39％のセラーは月に10,000ドル以上の売上を上げています。

3分の2のセラーが10％以上の利益率を達成しており、36％が20％以上の利益率を達成しています。利益率を達成していないと答えた売り手はわずか8％でした。売り手の67％がマーケットプレイスで販売してから１年以内に利益を上げており、80％が２年以内に利益を上げていました。

調査回答者の59％がAmazonビジネスの立ち上げに費やした費用は5,000ドル以下で、これには在庫、手数料、プロモーションの費用が含まれています。28％は1,000ドル以下でした。しかし、21%はスタートアップ費用に1万ドル以上を費やしています。

アマゾンとの提携

調査の回答者の92％が今後もマーケットプレイスで販売すると答えており、Amazonとの関係に満足しているようです。アマゾンの優位性は、自社のウェブサイトで販売するよりも収益性への道が容易な場合があることを意味しています。

しかし、Amazonに依存することには大きなリスクが伴います。アマゾンは、低価格で販売されている独自のプライベートブランドを持つサードパーティの販売者と競合する可能性があります。

Jungle Scoutの調査回答者の58％が、2019年にAmazonが自社の商品カテゴリーで競争することを難しくしたと回答している。53パーセントは、Amazonが直接競合していることに不満を持っていた。売り手の76パーセントは、Amazonが理由もなくアカウントやリスティングを停止することに懸念を表明した。

それにもかかわらず、Amazonはeコマースを支配しており、サードパーティの加盟店はリスクを容認しているようだ。

参考：Everything to Know about Amazon Marketplace Sellers

上記の記事のうち、弊社がセミナーや個別相談で日頃からよく言っていることもこの記事が裏付けています。

例えば「ほとんどのAmazonセラーが、週に20時間未満の時間をAmazonに費やしている」とありますが、越境ECで失敗する企業の多くは専任、ないしは兼任スタッフをきちんとアサインできず、PCの前でしっかり仕事をするスタッフがいないことを強調しています。

兼任で十分で、しかも1日2時間程度でいいとも言っています。まさにこの記事のこの部分は類似したことを言っています。

また、250品以上出してるセラーの多くはアグリゲーターだとあります。アグリゲーターとは簡単に言えば、やるべきことを理解し、どんな環境下でもやり抜くモチベーションを持つ人、会社などの組織の枠にとらわれず自由に活躍する人と言われます。

つまり、つまらないプライドに囚われて、妙なこだわりを主張して動きの遅くなる人より、目的のために手段を臨機応変に変えられるスピード感のある人がうまくいくということです。

さらに、利益を上げるのに1～2年かける人が大半であることにも触れており、越境ECをオープンして3～6ヶ月で結果を出そうと考えるのがいかに無謀かということもこれで分かります。

そして最後は、このブログでも何度も触れている、予告なきアカウント粛清です。

これは米下院司法委員会でも極端な契約形態に異を唱えていますが、是正はされていません。

ブルームバーグも記事で「理由もなくアカウントを止めたり、それ以外にも虐待的行為ができる契約になっている」と記事にしています。

Amazonの共同創業者のエイタン・ウェナーは「Amazonでは、無罪が証明されるまでは有罪だ」という罪刑法定主義とは真逆の言葉を言っています。