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越境EC バックオーダーのメリット・デメリット

ジェイグラブの横川です。

Shopify(ショッピファイ)やMagento(マジェント)などのような海外産のECパッケージを使用していると、「バックオーダー」という設定ができるようになっています。
バックオーダーとは入荷待ちのことで、在庫切れを起こしても、すぐ生産したり、すぐ入荷することで商品の入手ができるようなアイテムについて設定することです。
ただ、このバックオーダー設定にもメリットとデメリットがあります。


eコマースのバックオーダーの3つのメリット、デメリット

新型コロナでサプライチェーンが崩壊し、同時にeコマースに注目が集まるようになるなか、収益を守るための方法として、eコマースのバックオーダーへの関心が高まっています。不確実な在庫という意味では在庫切れに直面する可能性がある一方、潜在的な利益が含まれているので、バックオーダーはスマートな方法であるように見えるかもしれません。しかし、リスクもあります。

在庫最適化の可能性

バックオーダーは、倉庫など利用できるスペースに限りがあっても、収益と在庫を最大化する事ができます。これがしばしばeコマースストアが急成長するきっかけになることがあります。

メリット
バックオーダーを活用することで、常に大量の在庫を抱えることなく商品を販売することができ、より小さな場所での運営が容易になります。これは、賃貸料や建物の購入費用を最小限に抑えながら、収益を上げることができます。顧客への発送は遅くなるかもしれませんが、全体的な費用は一般的に抑えられます。

デメリット
観測気球的にバックオーダーのテクニックを使用する。こうしたやり方では再入荷するときの目安になる注文のしきい値を考える必要があります。また、このやり方は買い手に御社での購入を諦めて代替品を見つけて返金を求めさせるに十分な時間を与えることになります。このしきい値が高すぎると、収益を失い、将来の販売機会を損ない、カスタマーレビューが悪化するリスクがあります。逆にしきい値が低すぎると、定期的に購入しているにもかかわらず、毎回数人の顧客を待たせることになり、不必要なフラストレーションを与え、顧客の満足度を低下させてしまう可能性があります。

バックオーダーを利用しながらもできるだけジャストインタイムで行いたいと考えるのであれば、貴社が持っている消費者データを調べ、テストをしてみましょう。顧客がどのくらいの時間なら商品到着まで待でると思っているのか、また、買い手の気分を変えることなくできるかどうかを確認してください。

収入の問題

Eコマースのバックオーダーは、企業に継続的な収益を生み出すチャンスを提供することにもなります。しかし、上手く行かなければ業務リスクが伴います。それは、サプライチェーンのスピードと顧客サービスの能力のミックスに関連します。

メリット
バックオーダーにより、企業は在庫や再入荷に障害が発生した場合でも収益を維持することができます。継続的な収益を生み出すことで、遅延が発生している間も業務を続行することができ、すべての顧客の要求に確実に応えることができます。

デメリット
バックオーダー収益の潜在的な問題は、それが不安定であるということです。商品が納品されるまでは、実際には「売った」とは考えられません。バックオーダー機能を利用し、収益向上を図っていても、その後、入荷遅延などのためにキャンセルの波にさらされるなどの場合は、赤字転落する可能性があります。

在庫スペース

成長中のeコマース企業は、倉庫などのアウトソースとバックオーダーサービスを利用していない場合、スペースの不足に直面することがよくあります。製品需要はあるがスペースが限られている場合、一部の企業は収益を守るためにバックオーダーに頼る必要があると感じるはずです。これは有益なことですが、他のリスクもあります。

メリット
バックオーダーは、eコマース企業が既存の倉庫やフロアスペースを最大限に活用することを可能にします。バックオーダーは、最小限のスペースで作業しながら、継続的に販売を獲得することができます。

デメリット
一方で、バックオーダーは、適切に管理されていない場合には、スペースに大きな問題が生じ、制約が生じる可能性があります。大量注文後に多くのキャンセルがされた場合、在庫過多になります。商品が生鮮品であったり、破損しやすいものであったりする場合には、収益に悪影響を及ぼす可能性があります。

顧客とのコミュニケーション能力は必要

eコマースのバックオーダーを成功させるには、コミュニケーション能力に大きく依存します。販売ページでバックオーダーを明確にするだけでなく、顧客にバックオーダーを説明する一貫した方法が必要です。積極的にアップデートを提供し、支払いを守るためにフラストレーションを軽減する必要があります。

バックオーダーをサポートしているほとんどの e コマース企業では、カスタマーサービスの需要が増加しています。そのためのスタッフを雇用する必要がある場合、企業全体の収益を考慮する必要があります。また、バックオーダーにはクレームに耐えることが必要であることも覚悟する必要があります。

キャンセルを避け、注文量を維持し、肯定的なレビューを確保することは、貴社のサービスチームがどれだけ顧客にバックオーダーの価値を説明できるかにかかっています。

参考:3 Pros and Cons of Backorders in Ecommerce


サプライチェーンの混乱で確実な時期に入手ができない場合などに利用すると効果的ですが、店の評判を落とさないためには、「最終的に入手できませんでした」とならないようにする必要がります。つまり、入荷時期は多少不安定でも入手先との関係性は良好に保っておく必要があります。

また、購入者には納品まで長く待たせてしまうため、説得力のある理由をきちんと準備しておく必要があります。店の説明で一発で理解してくれる人もいますが、追加の質問をしてくる人もいるため、記事にあるように、最後はコミュニケーション能力が差を生みます。

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Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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