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B2B越境ECに最適のSNS、LinkedInに最適のコンテンツとは

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

B2B取引の担当の実に9割近い人達が、もはやオンラインで完結することを望んでいるというデータがあります(Magneto)。そうなってくると、島国の日本にとってはとても都合が良くなります。なにせ海外まで出かけなくてもいいわけですから。

しかし、BtoBはBtoCと比べると簡単ではありません。BtoCもやるべきことをやらねば売上は上がりませんが、まぐれでヒットするということもあります。しかし、BtoBは買い手もプロですので、ただ待っているだけでは売上につなげることは難しいです。積極的なアピール、積極的な見積の送信など、攻めに攻めまくらないと結果に繋がりません。

さらに、直接交渉するという大胆な手段も必要です。そこで役に立つのが、BtoBに強いSNSのLinkedIn(リンクトイン)です。

といっても、どんな手段が良いのか。そこで、LinkedInに最適なコンテンツについてまとめている記事を紹介いたします。

LinkedIn(リンクトイン)に最適なEコマースコンテンツ

ソーシャルメディアはEコマースの売上を促進します。しかし、それぞれのソーシャルチャンネルは異なり、そのオーディエンスに合わせたユニークなコンテンツが必要です。この記事では、LinkedInについて説明します。

LinkedInのEC向けコンテンツ

LinkedInは、主に雇用のためのサイトから、プロフェッショナルのための主要なネットワーキングの場へと変貌を遂げました。ユーザーはアクティブです。多くのユーザーが社内で大きな購買力を持ち、B2Bのリードジェネレーションの磁石となっています。

LinkedInが消費者中心のInstagram、Facebook、Pinterestと異なるのは、このB2Bの利用者の存在によるものです。したがって、このプラットフォームはビジネス顧客を持つマーチャントに最適であり、コンテンツもそれに従うべきでしょう。

自社のLinkedInページの記事は、ビジネスに関する認知度を高め、エンゲージメントを喚起するものであるべきです。業界や会社の動向、製品のリリース、仕様の詳細、経営戦術、収支のヒント、および類似のものに焦点を当てます。

例えば、グーグルのページでは、従業員のプロフィールやチームビルディングに関する記事が掲載されています。相手は、企業情報はもとより多くの人脈や、プロフィールを見ている人がいます。

LinkedInでの動画もますます人気が高まっています。情報満載の動画(過度な宣伝ではない)は、会話を始めるきっかけになります。新しい技術や製品のデモンストレーション、業務の舞台裏を紹介するなど、さまざまな動画があります。動画のエンゲージメントを高めるには、簡潔さが重要です。30秒以上の動画には字幕をつけましょう。

コンサルティング会社のアクセンチュアは、ビジネス戦略をテーマにした魅力的なビデオを制作しています。わずか18秒というものがありますが、インパクトがあり、情報量が多く、同社の専門性が確認できます。この投稿は、同社のウェブサイトにある詳細な記事へリンクしています。

LinkedInでの画像は、動画と同じくらい人気があります。グラフ、統計、インフォグラフィックスを使った画像は、ケーススタディ、リサーチ、調査結果を強調するためによく使われています。例えば、マイクロソフトは、社内の従業員調査から得た統計データを使った画像を投稿しています。

LinkedInでは、企業の重要な人材を紹介することも、画像を頻繁に使用する方法の一つです。この方法には、ブランドの人間性を高めることと、将来の従業員を惹きつけるという2つの目的があります。アマゾンでは、アレクサ部門のエンジニアが紹介されています。

参考:The Best Ecommerce Content for LinkedIn


さいごに

私はこんな使い方をします。

目的の企業を検索します。するとその企業のページが出てきます。LinkedInでは企業名の下に、LinkedInアカウントを持っているその企業に勤務している人の一覧を表示させるリンクがあります。そこを見て、肩書的に上位にいそうな人にリクエストを送り、メッセージをダイレクトに送ります。

もちろん無視されることもありますが、内容によっては即座に反応してくれる場合も多く、交渉のテーブルにつかせることに成功することがあります。

BtoBは「待っててもダメ、積極的な働きかけ」が肝要です。

Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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