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コンバージョンレートを2倍にする4つの効果的な戦略

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

しつこすぎていい加減イラつかれている方もいるかと思いますが、ECは一朝一夕に結果が出てくるようなものではなく、オフラインと同じくやることはたくさんあります(20年前のネット黎明期に始めていれば、何もしなくても売れるという経験もできたかもしれません)。そのためにはやはりEC担当のスタッフがいるのといないのとでは大きな差が生まれます。EC担当といっても、専任者がいなければいけないというわけではありません。兼任者がいればそれで十分です。

そこで、EC担当者が考えるべき効果的な4つの戦略がまとまっている記事をご紹介します。基本的にはちょっと手間でもお金をかけずにできることです。手間がない、知識がないというのであればお金をかけるしかありません。当たり前ですがこの2択です。

コンバージョンを2倍にする4つの効果的な戦略

スモールビジネスの成功の裏には、綿密に考え抜かれたEコマースマーケティングプランがあります。しかし、今日の多くの中小企業は、短期的なマーケティング目標を念頭に置いて設立されていることが多く、そのほとんどが思いつきで行動し、すべてを自分たちで行おうとしています。

これは、社内にマーケティングチームを設置する予算がない場合や、デジタルマーケティングの知識がなくても一人でできることはやってみたいという場合が多いためです。

Eコマースのマーケティングでは、時間をかけて成果を出すための努力を積み重ねるだけでは不十分です。早ければ1週間でコンバージョンを上げたいという方のために、一貫して実践すべき最も重要な4つのECマーケティング戦術をご紹介します。ぜひチェックしてみてください。

1.マーケティングオートメーションツールの活用法を学ぶ

特に中小企業の経営者の間では、マーケティングオートメーションツールが時間とお金の節約になるかどうかという議論が続いています。その答えは「イエス」です。

マーケティングオートメーションツールとは、以下のようなデジタルマーケティングチャネルを自動化するための無料または有料のソフトウェアやアプリのことです。

  • データ分析(Google Analytics、Matomo)
  • ソーシャルメディア管理(Hootsuite、Buffer)
  • ソーシャルリスニング(AgoraPulse、TweetDeck)
  • SEOランキング(SEM Rush、Google Keyword Planner)
  • メールマーケティング (Mailchimp, Sendinblue)
  • 画像+動画編集(Canva、Adobe)
  • ウェブサイトの最適化 (Yoast SEO, Moz)

ほとんどのマーケティングオートメーションツールは費用対効果が低いという一般的な考えに反して、実際には、代理店を雇ったり社内にマーケティングチームを作ったりすることなく、予算を評価してEC戦略を持続させたいと考えているビジネスオーナーにとっては、最も理想的な支出と言えるでしょう。

86%のマーケターがマーケティングオートメーションツールによって生活が楽になったと証言していることに加え、コンバージョン率が77%も向上し、ほとんどのマーケターが最初の1年でその効果に満足しています。これこそが、素晴らしい投資と言えるでしょう。

2.何かを始める前にA/Bテストを行う

A/Bテストやスプリットテストは、コンバージョンを重視したマーケティングファネルを構築する際に、Eコマースのオーナーが見落としがちなことのひとつです。
※注:ファネルとは顧客に行動を起こさせるためのしかけを作り、お得意様を見つけ絞り込んで聞くもので、そのさまが漏斗(ファネル)に似ているのでそのように言われています。有名なものに以下のAIDMAモデルがあります。Attention – 注意、Interest – 関心、Desire – 欲求、Memory – 記憶、Action – 行動

最終的なランディングページやコンバージョンリンクを立ち上げる前に、何が効果的で何が効果的でないかを見つけることの重要性は、ウェブサイトのペインポイント(つまり、潜在的な顧客がカスタマージャーニーのどの部分で離脱するか)を判断できることにあります。テストを実施することで、Eコマースのビジネスオーナーはコストを大幅に削減し、ROIを向上させることができます。また、ウェブサイトの直帰率を下げることで、GoogleのSERP(検索エンジンの結果ページ)でウェブサイトを上位に表示することができます。

テストの実施には、4つの異なる方法があります。A/Bテスト、多変量テスト、スプリットURLテスト、マルチページテストです。

A/Bテスト – 2つの異なるバージョンのページを作成し、結果を比較して、どちらのページがより効果的かを判断する。

多変量テスト – 複数のページに異なる要素のバリエーションを作成し、どのページが最もクリックされたかを調べます。

スプリットURLテスト – 異なるURLでホストされたページの複数のバージョンを作成します。

マルチページ・ファネル・テスト – A/Bテストに似ていますが、1つのページに変更を加えるのではなく、複数のページに変更を加えます。

3.コンテンツマーケティング戦略の改善

優れたコンテンツがなければ、リードの獲得は難しくなります。コンテンツマーケティングは、特にお客様に自分の提供するものに気づいてもらいたい場合に、最も必要なことのひとつです。良いコンテンツマーケティング戦略のための2つの鍵は、ターゲットオーディエンスを真に知ることと、キーワードリサーチを行うことです。

まず、オーディエンスがどこにいて、何をしていて、誰の声を聞いているのかを知らなければなりません。ここでいう「誰」とは、彼らが交流のあるブランドや信頼のおける人物を意味します。オーディエンスとの最適なコミュニケーション方法を知り、彼らの興味の変化を把握することは、顧客や潜在的な顧客が疑問を解消するのに非常に役立つため、より大きなメリットがあります。

もうひとつ、何があっても省略してはいけないのが、キーワードの調査です。これによって、コンテンツカレンダーを作成する際に、どのような種類のコンテンツを検討するかが決まります。まず、自分の売りたいものを最もよく表すキーワードを考えることから始めましょう。Google Keyword PlannerやAhrefsなど、無料で使えるキーワード調査ツールがいくつかあります。検索結果の上位から中位のキーワードをいくつか集めたら、これらのキーワードをコンテンツ(ブログ、ソーシャルメディアへの投稿)やウェブサイト(SEOランキングのため)にどのように組み込むかを考えます。

4.オンライン/オフラインのマーケティング施策の状況を確認

最後に、上記の3つのアドバイスが必ずしも必要なソリューションではない場合、他のマーケティング施策がどのように行われているかを評価することも重要です。いくつかのプロセスにボトルネックがある可能性があるので、将来的に課題が積み重ならないようにするためには、早い段階でそれを特定することが重要です。これには以下のようなものがあります。

  • クチコミやリファーラル・マーケティング
  • 消費者レビュー/体験談
  • コンテスト/プロモーション
  • アフィリエイト・マーケティング
  • ブランディングとリブランディング
  • リセラープログラム
  • ディスカウント/クーポン
  • 顧客サービス

`プロモーションのやりすぎ、リセラープログラムの明確なガイドラインの不備、顧客サービスの悪さなど、これらはビジネスを左右する重要な要素です。

参考:Double Your Conversion Rate With These 4 Effective Ecommerce Marketing Tactics

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Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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