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ECを始める際にやってはいけない3つの間違い

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

越境ECのコンサルティングをしていて思うのは「海外では1~3ヶ月でスタートできると言われているのに、なぜ日本企業はそれ以上かかるのか(サイト構築取り掛かりから運営スタートまで1年かかるケースもザラ)」です。

サポートしていて見えてきたのは「ロジカル・シンキングが不得手」であること、「世間で飛び交うワードの理解の本質を間違えていること」が要因だとわかりました。
まずは、PracticalEcommerce社の記事を紹介し、後半に日本企業に多すぎる例を挙げます。


Eコマースの立ち上げでよくある3つの間違い

ECサイトで買い物客が商品を探して購入するのに必要な労力は、コンバージョンに直接影響します。商品の検索や評価に時間がかかればかかるほど、売上につながる可能性は低くなります。お客さまのニーズを知ることは重要です。そのニーズを満たすためには、デザイナー、開発者、コンテンツ制作者の協力が必要です。私は長年にわたり、何十、何百ものeコマースの立ち上げをコンサルティングしてきました。ここでは、オンラインストアの構築においてよくある3つの間違いを紹介します。

誤り1:機能よりもデザイン

ショッピングの妨げになるような美しさは、特にモバイルデバイスでの収益に悪影響を及ぼします。サイトのデザインは、たとえ環境に配慮している訪問者であっても、ユーザビリティよりも優先されるべきではありません。

スコアの高いEコマースサイトは、検索機能と閲覧機能の両方を重視する必要があります。買い物客の中には、案内が必要な人もいれば、自分が何を探しているのか分かっている人もいます。そのため、どちらかを阻害するようなデザイン要素には注意が必要です。

商品を見つけられなかったり、サイト内検索の結果に関連性がなかったりすると、イライラします。しかし、迅速で効果的なナビゲーションの必要性は、競合他社の増加やモバイルでの買い物客の増加により、さらに高まるでしょう。

間違い2:ロードタイムの遅さ

オンラインストアがどんなに美しく、使いやすくても、読み込みが遅ければ意味がありません。訪問者に興味を持ってもらうためには、わずか数秒(フルページの場合は3秒以内)しかありません。

サイトのスピードがオンラインビジネスの成否を左右することを裏付けるデータは数多くあります。Googleほど多くのパフォーマンス指標を持つ企業はありません。Googleは何年も前から、スピードがコンバージョンに直接影響すると述べています。2016年の調査では、BBCはページの読み込みにかかる時間が1秒増えるごとに、10%の訪問者を失っていることがわかりました。

誤り3:チェックアウトの不備

チェックアウトのプロセスは、消費者のニーズの変化に対応するために継続的な調整が必要です。10年前、カート落ち(カートまで入れたが購入に至らなかったこと)の主な原因は、予想外の送料と手数料でした。しかし今日では、以下のような様々な要因が消費者のカート落ちを促しています。

・不必要な情報を集める。注文を満たすために必要な情報だけを聞く。
・自動入力を無効にする。モバイルユーザーは特に、住所や支払い情報を入力したくありません。代わりに、お客様のデバイスの設定を上書きしないようにして、お客様に権限を与え、プロセスをスピードアップさせましょう。
・希望する支払方法を受け付けない。誰もがクレジットカードを使いたいわけではありません。他の支払い方法も検討、導入しましょう。簡単なログインで済むPayPal Checkoutのような合理的なプロセスも検討しましょう。
・配送方法の制限。消費者は、好みの配送業者や配送方法を持っています。少なくとも2種類の配送業者を用意し、配送速度を変えることで、より多くの人に喜んでもらうことができます。
・「もっと買ってください」と土壇場でお願いする。必要なアクセサリーや人気のあるアクセサリーをお客様に思い出させることで、注文数を増やすことができます。ただし、これはショッピングカートやチェックアウト前の段階で行うようにしましょう。お得な情報でチェックアウトのプロセスを中断してしまうと、注文が完全にストップしてしまいます。

参考:The 3 Common Mistakes of Ecommerce Launches


今回紹介した記事も共感できる部分が多いですが、日本企業に多い例を挙げます。

「ロジカル・シンキングが不得手」
ECサイトは何をするのが(目的)で、そのためにどうするのか(手段)を混同するケースが非常に多いと感じます。言うまでもないことですが、ECサイトの目的は「売ること」です。そのためには決済をどうするか、物流をどうするかを考えれば終了です。たとえ、写真がひどくても、説明がいい加減でも、デザインもへったくれもなくても、理屈の上では「売ること」はできるのです。

ただ、その状態ではさすがに売れづらいので、売れるようにするためにどうするかを次に考えるわけです。つまり、手段はしっかり優先順位をつけて目的(見せることではなく売ること)を達するのに近い順に考えることです。ところがこのあたりを間違える事業者が多く、結局「売りたいのか見せたいのか」わけのわからない指示を出してしまうということになってしまいます。

「世間で飛び交うワードの本質理解を間違えていること」
特に多いのが、「ブランディング=サイトのデザイン・見映え」と勘違いしているケースです。ブランディングは見た目の話ではありません(見た目も多少は関係しますが、大きな問題ではありません)。ブランディングは自分たちのコンセプトを確立し、それをいかに伝えるかです。たとえば、「あらゆるものが100円で買える」とか、「店内装飾は、天井のダクト丸見え、コンクリ打ちっぱなしで超質素だけど、良い品揃えにこだわる」とか、逆に「店内はごちゃごちゃ雑多だけど、色んなものが深夜まで買える」とか、こういったものがブランディングです。これを伝えるのは見た目より実際の行動で示すほうが効果的です。

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Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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