こんにちは。ジェイグラブの横川です。

人それぞれ、その人なりの何らかのこだわりや根拠を持って行動しているわけですが、大抵の人が同じような決断を下す場合もあります。たとえば（よく例に挙げる話ですが）、飛行機で全便中抽選で１機だけ全席無料にしてもらうほうが、航空会社の負担が大きく、消費者から見れば本当はオトクなのですが、消費者の多くは全便各１席だけ抽選で無料になる方がお得感を感じてしまうんです。

こうした錯覚のような行動も把握してしまえば、（手玉に取ると言ったら言い方は悪いですが）売り上げを上げることができるわけです。

今回は、多くの消費者が取りがちな行動パターンを理解し、そのように仕向ける戦略を取るにはどうしたら良いか。そういうことをまとめた記事を紹介します。

行動科学でECマーケティングを強化する5つの方法

競争の激しいEコマースの世界では、消費者の行動を理解することが差別化と成功の鍵です。ここでは、行動科学の原理を活用して、顧客の動機や嗜好を洞察し、それに応じて戦略を最適化する方法を探ります。

１．パーソナライズされた商品の推奨

顧客は、パーソナライズされたレコメンデーションに基づいて購入する可能性が75％高く、レコメンデーションがクリックされなかった場合と比較して、平均注文額が約10％高くなります。

ブラウザの履歴、購買パターン、人口統計情報、動機、促進要因などの消費者データを分析することで、行動科学はカスタマイズされたレコメンデーションを提供し、エクスペリエンス（および購買の可能性）を向上させることができます。

これは、消費者の嗜好に沿った方法で選択肢を整理し、フレーミングすることで、消費者を希望する製品に導くことができる行動原理選択アーキテクチャの好例です。

EC小売店は、デフォルトバイアスを利用して、消費者データに基づいてパーソナライズされたレコメンデーションを事前に選択することで、意思決定プロセスを簡素化し、コンバージョンの可能性をさらに高めることができるのです。

２．ソーシャル・プルーフ（社会的証明）とフォーモ（Fomo）

現在、消費者の92％が購入前にオンライン・レビューを読んでいます。ウェブサイトやマーケティング活動にレビュー、評価、体験談などの社会的証明（ソーシャル・プルーフ）の要素を取り入れることで、この心理的行動を利用し、消費者が購入に自信を持ち、売上を伸ばし、購入後の後悔を減らすことができます。

Fomoを体験したミレニアル世代の約69％が、Fomoをきっかけに衝動的な購買をしています。期間限定のオファーや在庫僅少の通知を通じて、切迫感を演出し、希少性の原理を活用することで、Fomoを誘発し、ユーザーの即座の行動を促すことができ、Eコマースブランドにとってクリエイティブな販売戦術となります。
※ジェイグラブ註：Fomoとは「トレンドに乗り遅れてる感」を消費者に感じさせ、焦らせる手法ですが、詳細は過去のブログに書いています。下記「関連記事」をご参照ください。

３．ゲーミフィケーションとリワード

消費者の73％が、ロイヤリティ・プログラムが充実しているブランドを薦める傾向が高く、79％がこうした取り組みがリピート購入を促すと回答している。行動科学の原理を応用することで、ロイヤリティ・プログラム、バッジ、ポイント・システムといったゲーム的要素を導入し、購買意欲を高めることができます。

ゲーミフィケーションは、顧客エンゲージメントの大幅な向上につながる可能性があり、ある調査では、企業がゲームやインタラクティブな機能を盛り込むと、38％の人が好感を持ち、ゲーミフィケーションが盛り込まれたサイトを訪問する可能性が36％高まるという結果が出ています。

これをさらに一歩進めて、リワード（例えば5回目の購入で10％オフなどの報酬）に向けての進歩を視覚的に表現することで、ゴール・グラデーション効果を採用することができます。これにより、顧客は目標を達成するためにブランドとの関わりを継続する動機付けを得ることができます。

４．簡素化されたチェックアウト・プロセス

カゴ落ち率は、EC業界全体で約70%にのぼります。認知負荷理論を理解し対処することで、小売店はチェックアウトのステップ数を減らしたり、進捗状況を示す指標を導入したりすることで、よりスムーズでストレスのない体験を提供することができます。

私たちが購入を決定すると、ナビゲーションやオプションが削減されることがよくあるのはこのためです。進捗指標は、ユーザーがプロセスのどの段階にいるのかを視覚的に補強するのに役立ち、コンバージョンを増加させ、カゴ落ち率を減少させることができるため、有益です。

５．説得力のあるコピーライティングとデザイン

調査によると、消費者は読むよりもざっと目を通すことが多いようです。そのため、説得力のあるコピーライティングとデザインを活用して、消費者の注意を引き、実際の行動を促すことがますます重要になっています。

ターゲット市場のニーズの背後にある動機を理解するために行動調査を利用することができ、それを利用して感情に訴えかける説得力のあるストーリーを作成することができます。このようなアプローチでコピーを重ねることで、ユーザーの感情や原動力、痛みのポイントを探り、商品をより親近感のある魅力的なものにすることができます。

参考：5 ways behavioral science can supercharge your e-commerce marketing

おわりに

この記事は良くまとまっており、戦略を立てる上で良いヒントが多く書かれているのではないかと思います。こんなことわかってると思った方もおられると思いますが、実際にはできていない越境ECサイトが大半です。

そして、記事の最後に書かれているコピーライティングですが、これは私が有料セミナーなどでワークショップを行っていたりします。広告を打つ、SEOを頑張る、SNSを頑張る、値下げするなども必要ですが、いかに消費者の心をつかむコピーが書けるかでも売上は大きく変わります。小手先技よりも文章力で差がつけられます。