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eコマースで成功する文章術とは

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

eコマースでは、最近は動画も主役になってきていますが、主に大切なものは写真と文章です。これまでECで必要な写真術についてはブログにしてきたことがありますが、文章の方は書いていませんでした。eコマースでの文章とは商品タイトルや商品説明のことで、訪問者に買おうと思わせる文章を書かねばなりません。つまりコピー・ライティングです。コピー・ライティングと聞いて、糸井重里氏のような能力がないとできないなどと考える必要はありません。全員、何かしらのプロであり、その人にしかわからない知識やネタというものがあるはずです。そういう文章を読み手は欲しています。

コピー・ライティングとは、知らせる、巻き込ませる、インパクトを与える、説得するという力を持った文章になります。様々な分野について書けと言われればほとんどの人はできませんが、得意分野なら誰でもできるでしょう。

例えば
「これはフランスの貴重なココアです。」
と言われたら、「ああそうですか」くらいにしか思わないし、買おうという気までは起きないでしょう。

しかし、
「これは、フランス革命で悲劇の死を迎えた、かのマリー・アントワネットも愛飲したと伝わる、現在でもフランス政府によって厳格に管理され、市場には年間◯トンしか流通しない貴重なココアです」
と言われたら、「・・・でも、お高いんでしょう?」と言いたくなってしまいます。つまり、条件さえ合えば買おうかなと言う気持ちになってしまいます。
※ここで書いたココアは架空の品です(笑)。

そこで、少しでもコピー・ライティングの腕を上げる事はできないか?ということで、コピー・ライティング・テクニックを磨く6つの方法という記事がありますので、紹介いたします。


コピーライターが持つべき6つのスキル

新型コロナの影響によって、eコマースに注目が集まり、Googleの検索数も2019年の35億件から、今年は60億件になった。これまで以上に、企業は自社の製品を販売し、この前例のない時代を生き抜くためにウェブに目を向けている。しかし、コピー・ライティング・スキルを上げるには何が必要でしょうか?おしゃべりで外向的であること?セールスが得意?そうではありません。

見落とされがちな、6つの一流のコピーライティングスキルを見てみましょう。

1. ハードスキル:会話文を書くスキル

押しの強い、グイグイ来る売り方は人を遠ざけてしまうのが実情です。一方で、友人などが気に入っている商品について教えてくれるようなとき、私達は注意を払って聞くでしょう。興味を持たせる何かがあるのです。なので、会話的になりましょう。あなたが本当に相手の人生に影響を与える製品について気になる友人に話しているのだと想像してみてください。

2. ソフトスキル:共感力

高品質のセールスコピーの美しさは、顧客を欺くことを目的にはしていないということです。押し付けがましくもありません。その代わりに、相手の助けになっています。相手の生活を改善する力を持っています。

この理解を示し、助け提供するためには、コピーライターは「共感」を必要としています。多くの人の中に入って、そこから物事を見る能力が必要です。そして初めて、相手の心に語りかけるコピーを作ることができます。つまり、ロールプレイングが大切です。購入者を自分自身に置き換え、そして製品を想像してみてください。それは何のためにあるのか、最大の目標や訴求点は何なのか?それを想像できれば、説得力のある文章で顧客に話すことができるようになります。

3. ハードスキル:SEOのノウハウ

多くの人は、コピーライティングとは、家電を売る奇妙な広告文句だと思っています。確かにコピーライティングは売ることですが、それだけではありません。
例えば、コピーライターはしばしば、SEOに最適化された強力なコピーを作成することを使命としています。これは、SEOがソーシャルメディアよりも1000%高いトラフィックをもたらすことが知られているからです。SEOに最適化されたコピーの書き方を学びましょう。それには常にアンテナを張ることです。

4. ソフトスキル:創造性

コピーライティングとは、専門用語を使うことではありません。多くの場合、読者が共感できるストーリーを伝えられるかどうかです。優れたコピーライターは、古いセールスコピーを新しいものに変える方法を学んでいます。相手が一緒にうなずいたり、笑ったり、泣いたりしているとき、相手との間に心理的な距離が密だと思わせる絆を作ります。相手の求めを想像し、魅力的なストーリーを作りましょう。軽い失敗談、失敗例などを入れるというのもテクニックとしてあります。

5. ハードスキル:コンテンツ戦略

前述したように、上手なコピーライティングは、相手の人生をより良くする「何か」を買うように説得するようなものです。問題は、その相手が誰なのか、その人がどのように感じているのか、あるいはどのように声をかけるべきなのかがわからない場合はどうすればいいでしょうか?

コンテンツ戦略を考えるとき、消費者ペルソナを分析して相手に伝える方法、言葉のやり取り、一貫性を持たせる方法、そして、同業他社からも発せられる大量のマーケティングメッセージの中で独自性を発揮できる方法を考えます。

6. ソフトスキル:好奇心

消費者を引きつけるコピーライターとして、あなたは開拓者である必要があります。優れたコピーを書くためには、次のような問に対して考える必要があります。

この製品はどのように機能するのか?
なぜこの製品は他の製品よりも優れているのか?
売り手であるあなた自身の好奇心で、すべての答えを見つけようと駆り立てるのです。

コピーを書く際に、5W1Hを考えることで、自身の好奇心をかき立ててみましょう。探究心は、キャッチコピーにしていくために使用できる興味深い事実や単語のリストを作り、新発見するのに役立ちます。

参考:The Top 6 Skills Every Copywriter Must Have


ブログの冒頭にマリー・アントワネットが云々とか、でまかせを書きましたが、文章によって、好奇心や購買欲求は大きく変わります。記事でも指摘してましたが、一番重要なのは、消費者はどう思うだろうかという、買い手目線で客観的に見てみることです。ロールプレイングしてみましょう。そうしたら、どんな情報がほしいか、トリビア的な情報がある方が滞在時間が長くなるとか、いろいろ訪問者気分で見つめてみましょう。

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