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越境ECブログ

コンバージョンを高める「少ないことは豊かである」とは

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

以前にもブログで書いていますが、ECにとって重要な指標はコンバージョンレート(CVR)です。コンバージョンとは、野球などでポジションを変えることを「コンバートする」などといいますが、ある状態から異なる状態になることを意味します。

ECでは、サイトの訪問者が購入するとか、会員登録するといった、ただの通りすがり状態から、購入者や会員という状態に変化することを指します。その割合(レート)が、コンバージョンレートです。当然ながら、この数値は大きいほうが成績は良いということになります。

そのコンバージョンレートを上げるためにSEOを頑張るというのは、不正解ではありませんが、ちょっと的はずれです。なぜならSEOの効果は「訪問者が増えること」だからです。訪問者が増えれば購入者も増えるではないかというのは、期待の話であって、論理的には成立しません。訪問者が増えたって、商品や販売者に魅力がなければ誰も買わないからです。


「少ないほうが豊かである」コンバージョンを高める

オンラインショップの訪問者の約97%が購入しないという調査結果が数え切れないほど出ています。そのため、年間売上が500万ドル以下の店舗では、大規模な更新やデザインの見直しにお金をかけることが難しくなっています。しかし、コンバージョン率を高めるには、大がかりな改装は必要ありません。

洗練された機能も良いですが、こんにちの消費者は、原因、品質、経験をより重要視しています。たとえ製品の価格が高くても、コミュニティへの参加に基づく企業を支持します。そして、カスタマージャーニー全体を簡単で楽しいものにしてくれる企業には、より多くのお金を使う傾向があるのです。

より多くの消費者を長期的な顧客に変える方法を模索する際には、基本的なことを見逃してはならないのです。

シンプルであることのメリット

ECが始まったときから、基本は重要でした。理由は簡単で、うまくいくからです。

Ulta Beautyは著名なブランドです。2018年からFortune 500にランクインしています。しかし、同社のオンラインストアには、たくさんの付加的なオプション機能がありません。その代わり、消費者が必要とするものを論理的に案内しています。

ほぼすべての製品タイプをシンプルなフォーマットで表示できているため、当てずっぽうを排除し、時間を節約することができます。

Less Is More(少ないほうが豊かである)のためのアップデート

ほとんどのオンラインストアは、重要な問題に対処するために一度に1つまたは数個のミニアップデートを行うことで利益を得ることができます。簡単に参照できるように、アナリティクスダッシュボードに変更点を注釈しておくことを忘れないようにしましょう。

以下のような、小さいけれども強力な改善策を検討してみてください。

  • エリート商品(売上を牽引する商品)には、注目を集めるキャッチフレーズを追加する。短いフレーズで、消費者が行動を起こすよう促すことができます。
  • 箇条書きで説得力のあるフレーズを強調する。主要な機能を読みやすく、理解しやすくする。例えば、Keysmartの製品ページでは、太字の見出し、簡潔な箇条書き、きれいな画像を使用しています。
  • 商品ではなく、購入後のベネフィットをいかに伝えるか。トップページやランディングページのメッセージも含めて、製品が消費者に何をもたらすかを反映させる。そうすることで、消費者は解決された後の姿を理解することができます。
  • FAQを更新する。よくある質問ページを定期的に更新することで、信頼感を醸成することができます。また、このページの充実によって、カスタマー・サービスの依頼を減らすことができます。
  • チェックアウトの不満を減らす。プロセスを最小化し、プロセスを中断させることなくアドオンを提案します。
  • 信頼性バッジを表示する。SSL、製品レビュー、アライアンス、受賞歴などを表示することで、社会的な証明を獲得しやすくなります。さまざまな配置でテストしてみましょう。
  • ユーザーが作成したコンテンツを埋め込む。多くのソーシャル・プラットフォームには、顧客のコンテンツをサイトに表示するための無料ツールがあります。製品の使用感やレビューなどを紹介するために、これらのツールを活用しましょう。
  • スタッフを紹介する。会社概要のページでスタッフの写真を掲載しましょう。これにより、購入者の体験が個人的なものになり、購入者は自分たちが実際に働いている人たちをサポートしていることを実感できます。
  • レビューに返信する。好意的なものも否定的なものも含めて、カスタマーレビューに公開で返信しましょう。

Less is more (少ないほうが豊かである)のアプローチは、予算に優しく、最も重要なことに焦点を当てます。透明性、信頼性、パーソナライズ、使いやすさがその筆頭です。

参考:‘Less Is More’ Boosts Conversions


さいごに

BtoCネットショップを立ち上げれば、自動販売機のように勝手に物を売ってくれて、すぐ結果が出ると勘違いしている人が多いのが日本の実情です。
この引用した記事を読めばわかるように、現在では成功するECサイト、EC販売者というのは、

消費者と対話する店

なのです。
いまや、自動販売機だって、対話しています(自動音声という意味ではなく、コカコーラの自販機にあるコーク・オンという企画などが良い例です。もはや自販機だって消費者と対話しています)。

商品に詳しい人とは、売り手にほかなりません。にも関わらず、他への丸投げを平気でしてしまうのは、最初から失敗しているようなものです。

Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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