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越境ECブログ

生きるか死ぬか。越境ECの新事実

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

世界的に人流の回復やマスクの着用について議論がされるようになってきた現在、ITが苦手だ、ネットが嫌いだと言う人は、リアル経済が復活し、ECが鈍化するのを願っているかもしれませんが、その期待は虚しく外れる公算が高いことを様々なデータが示しています。

コロナ禍の間にECに取り組み始めた企業も多いでしょうし、日本市場が小さくなっていくことが明らかないま、越境ECを真剣に考える人も増えています。しかし、越境ECは全世界がマーケットになるという夢の広がる話である一方、世界中にいるライバルとしのぎを削ることになるというシビアな側面があります。

今回、そんなECの新しい風景をよくまとまった内容でアメリカの経済誌フォーブスが記事にしていました。長めの記事なので、抜粋しようかと思ったのですが、全体的に素晴らしかったので、ほぼそのままにしました。

Grow Or Die eコマースの新しい現実

パンデミックの最中、消費者行動は前例のない速さで変化し、その結果、10年分のeコマースの成長がわずか90日間で集約されました。ミレニアル世代、Z世代、高齢者を含むあらゆる年齢層の買い物客が、食料品、衣料品、家庭用品の購入にデバイスを利用するようになったのです。その結果、現在、世界のデジタルバイヤーは20億人を超え、2040年には全購買の95%近くがオンラインまたはデジタルチャネルを通じて行われるようになると予想されています。

2020年は例外的な年であったという意見もありますが、この数字が示すように、このような行動の多くは今後も続くと考えられます。実際、2021年の小売eコマース業界は16%の成長を続け、世界中で約4兆9000億ドルの売上を記録しました。2025年には、この数字は50%増の7兆4000億ドルに達するはずです(Statistica)。正直なところ、この成長と消費者行動の変化がすぐに鈍化すると考えるのは、勇気のある人でなければ思いつかないでしょう。

市場が急成長しているとき、少なくとも市場そのものと同じ速さで成長しなければなりません。したがって、eコマースビジネスの創業者、マネージャー、プロダクトオーナーは、2022年に12%以上の収益成長を目指す必要があります。過去に見たように、これを怠ると深刻な影響が出るでしょう。過去30年間、トップラインの成長が市場に追いついていない企業は、その後すぐに姿を消しています。例外はあるものの、今日のほとんどのeコマース企業は、同じ問題に直面することになるでしょう。成長に焦点を当てなければ、生き残るチャンスはほとんどないのです。

Eコマースのオーナーへのメッセージは明確で、成長するか死ぬかです。残念ながら、急速な競争の激化や買収コストの上昇といった市場の影響により、成長することはますます困難になってきています。

競争の激化

パンデミックは、e コマースをあらゆるビジネスの戦略目標へと変貌させました。大規模なブランド、E コマースの最初の波に乗り遅れた既存企業、新規参入企業は、E コマースを収益を生み出すチャネルとして確立するために多額の投資を行っており、こうした変化は世界各地で起こっています。

消費者が他国を拠点とする eコマースサイトでの買い物に前向きなため、国境を越えた売上は昨年 21% 増加しました。調査によると、世界中のオンライン消費者の57%が、過去12ヶ月間に少なくとも1回は他国の企業からオンライン購入を行い、さらに22%が購入を検討したことがあるそうです。

10年前、オンラインストアはそれほど多くありませんでしたが、現在では世界中に2400万ものeコマースサイトがあると推定されています。ショッピファイやウーコマースなどのツールは、eコマースストアの立ち上げプロセスをこれまでよりも簡単かつ安価にしてくれるので、この成長には大きな役割を果たしています。これらのツールは、何千もの新しい競合他社に門戸を開いているのです。2020年には、ショッピファイは約80万件の新規加盟店を獲得し、ウーコマースのプラグインは1日に3万件以上ダウンロードされています。いずれにせよ、eコマースの競争は熾烈になってきています。

Eコマースのオーナーは、市場が拡大するよりも早く競争が激化し、ブランドは市場シェアを維持するために成長に注力せざるを得ない状況に置かれていますが、その成長のためにさらに厳しい戦いを強いられていることも事実です。彼らが直面しているのは競争の圧力だけでなく、競争の激化と獲得コストの上昇というパーフェクトストームなのです。

コストの増加

顧客獲得コスト、クリック当たりのコストが上昇し、ブランドが視聴者にアピールすることはますます困難になっています。この増加の理由のひとつは、競争の激化です。また、Apple IOSの広告ターゲットやプライバシーポリシーの変更など、フェイスブックなどのソーシャルプラットフォームでユーザーにリーチすることがますます複雑(かつ高価)になっていることも、この問題に拍車をかけています。

  • GoogleのCPMが最大75%と上昇した
  • TikTokのCPMは185%上昇した
  • Metaの広告費は61%上昇した。
  • AmazonsのスポンサードプロダクトのCPCは14%上昇した

これは、世界中の誰もが獲得コストを削減し、より安いクリック数と1000インプレッションあたりの価格を得たいと考えているため、eコマースブランドの成長にとって大きな脅威となります。残念ながら、超低価格で高度にターゲット化されたトラフィックの入手は、ターゲット市場が何であれ、限られています。その後、トラフィックは、より広い網を投げると、より高価になります。Eコマースのオーナーやマーケティング担当者は、トラフィックの獲得コストの上昇を懸念せざるを得ません。最近の調査では、47%がこのまま広告が高価になり続けると「値崩れする」と考えていることが明らかになりました。

獲得コストの上昇と競争を考慮すると、多くのEコマース起業家は、さらなる隠れた指数関数的成長をどこで見つけることができるかを考えています。

では、どこに成長のチャンスはあるのか?

ほとんどのeコマース企業が求めている変革的な成長のヒントは、極めてシンプルで、データの中に隠されています。データを分析している企業は、ごく一部に過ぎません。一部の企業は、毎月の売上高や販売した商品の数についてレポートを作成していますが、そのようなデータの利用をしている企業は限定的で、多くの場合、ほとんどやっていません。調査によれば、ほとんどの組織でデータに注意を払っている人は25%未満であることが分かっています。しかし、このような貴重な資産をないがしろにするべきではありません。正しく分析すれば、数百万ポンドに相当する成長の機会を提供することができるのです。このような改善を実施した企業では、さらに50%の収益増加が報告されています。次のレベルの成長を実現するためには、データの分析を開始する必要があります。

参考:Grow Or Die The New Reality of eCommerce


おわりに

さて、いかがだったでしょうか。説得力はあるように感じました。

データ分析の重要性を主張しておりますが、有用なデータは、ある程度行動した結果得られます。
何も始まっていない時点で取得できるデータはあくまで「見込み」に過ぎません。

結局、やってみなけりゃわからないのです。

ネットは先行者優位の法則が強く働くので、考え詰めて納得するまで動かないでいると、誰かに先行されたときには茨の道になります。

イノベーションや世界を席巻するためには、恐れ知らずで、少々リスクは受け入れて前を歩くことがとても重要ですが、この30年の不景気を通して、日本企業は世界の中でもずば抜けて「臆病」と言われており、博打に打って出ない部分が強すぎます。個人的な感想を言えば、公務員批判をする人に限って、実は仕事の仕方が公務員以上に公務員的に見える人が多く散見されます。

決断を早くするということが世界と戦う上ではとても重要です。

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Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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