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eBay(イーベイ)定価販売とオークションの使い分け戦略

こんにちは。 ジェイグラブの横川です。

eBay(イーベイ)を90年代から知っている人にはオークションサイトという印象が強いかもしれませんが、90年代後半にはBuy it now(BIN)という、固定価格、定価販売できる機能が既に実装され、2000年代初頭にはすでにこのBINのほうが主流になっていました。

ではオークションはやっても無駄な機能なのかというとそうでもありません。たとえば客寄せパンダとして目立つプロモーションとして使えます。他にもいろいろ使い分けが可能です。ここではeBayを30年使い続けている、eBayベテランのドン・ヘイデンさんのコメントを紹介します。


eBayでは、オークション形式で販売すべきでしょうか?それともBuy It Now(固定価格、定価販売)として出品したほうがいいですか?これは、転売を始めたばかりの方からも、長年eBayを使用している方からも、日常的に聞かれる最も一般的な質問です。一見、簡単に答えられる質問のように思えますが、残念ながらそうでもありません。

オークションが一番売れる商品もあれば、Buy It Now形式やeBayで言うところの固定価格での出品の方がはるかに売れる商品もあります。もちろん、商品の価値や希少性、全体的な需要など、他の要素も考慮しなければなりません。どちらの形式にもそれぞれの有用性があり、適切に使えば効果的なツールとなります。そして、何よりも大切なのは、あなたが何を売るかということです。

10数年前までは、オークション形式しか選択肢がありませんでした。私の転売人生の最初の10年、15年は、オークションが転売の世界を支配していました。Buy It Now形式(略してBIN)は、転売の中では比較的新しい機能です。eBayが初めてBIN形式を導入したとき、多くの人は、長い間、オークションを運営して成功を収めてきたので、参入することに非常に抵抗がありました。

当時のオークションは、買い手にとっても売り手にとってもスリルに満ちた楽しいものでした。オークション期間中に価格が上がっていくのを見るのは、誰にとっても楽しいものだったし、購入希望者は、一週間ずっとオークションを見続け、自分が勝者になることを期待していた。

売り手も同様に、コンピュータの画面に釘付けになって一週間の経過を見守っていたが、最もエキサイティングだったのは、オークションの最後の30秒だった。そこからが勝負の分かれ目なのだ。ほとんどのオークションでは、最後の10秒で何百ドル、何千ドルもの値上がりがあり、純粋に興奮したものです(ほとんどの場合)。

しかし、時代は大きく変化し、購入した商品をより早く手に入れたいというニーズも高まっています。ほとんどのバイヤーは、今すぐにでも商品を手に入れたいと思っています。オークションの終了を1週間以上も待つことは、ほとんどの潜在的な買い手にとっては、あまりにも長すぎることなのです。

つまり、何を売るかが重要になってきます。ハンドタオルのオークションでは、落札されたかどうかを知るために1週間も待たされ、さらに郵便物が届くまで1週間も待たされることは誰も望んでいません。そのような商品をオンラインで購入する理由は、通常、お金を節約するためですが、すぐに欲しいという気持ちもあります。買う側は、自分の節約分と商品を手に入れるまでの時間を天秤にかけなければなりません。

販売形式を決める際には、シンプルな自問自答をすることをお勧めします。この商品は今、現地で簡単に買えるだろうか?その答えがイエスであれば、私はほとんどの場合、そのアイテムをBINとして掲載します。例えば、鍋やフライパン、キッチン用品、タオル、靴下、電池などの家庭用品がその例です。

私自身は、一般的な商品やあまり価値のない商品の大部分にBIN形式を使用しています。どのオプションが最適かは、eBay Terapeakを使えば簡単に判断できます。これはeBayのすべての売り手が無料で利用できるツールです。eBayの説明によると、「Terapeak Product Researchは、最近のeBayの需要、供給、価格のデータを使って、何を、いつ、いくらで売るかを決めるのに役立ちます」というもので、Seller Hubの「Research」タブで利用できます。

テラピークでは、フォーマットごとにソートすることができ、どのオプションが最も成功率が高いかを簡単に確認することができます。また、どのオプションが最も高いリターンを得られるかを確認することもできます。

ほとんどの場合、私たちが日常的に販売している商品は、オークション出品よりもBIN出品の方が高く売れることが多いことがわかっています。多くの場合、BINの方がオークションよりも20%、30%、あるいはそれ以上の価格で売れることがあります。また、eBayのほとんどのカテゴリーでは、どちらのオプションも同じように自由に使うことができるにもかかわらず、BINが売れたリストの大半を占めているというデータもあります。

また、BINリストにBest Offerオプションを追加することで、購入希望者が出品者にオファーを出すことができます。私がこれまでに販売した商品の大部分は、Best Offerオプションを付けて販売されています。これは、購入希望者からのオファー、または私が出品した商品のウォッチャーに送ったオファーのいずれかです。

もうひとつの要因は、BINの実行期間とオークションの実行期間の違いです。BINは自動的に30日間運営され、売れるまで、または出品を終了するまで、自動的に更新されます。一方、オークションは1回の出品で最大10日間しか表示されず、出品者が手動で再出品しなければなりません。

このように、出品期間の長さは、商品の販売価格に大きく影響します。7日間のオークションとして出品した場合、その7日間にたまたま商品を目にした購入希望者だけが、その商品に入札することができます。しかし、BINとして出品した場合は、売れるまで誰でも見ることができます。BIN出品は何年も公開できるのに対し、オークションは非常に限定的ですが、どちらも撮影や出品には同じだけの労力と時間がかかります。

一方、オークションは、希少価値の高い商品を最高のROI(投資収益率)で販売するための素晴らしいツールとなります。商品の供給量が非常に少なくても、その商品を欲しがっている人が大勢いる場合は、BINではなくオークションとして出品した方がはるかに高く売れることが多いのです。

例えば、1818年に出版されたMary ShelleyのFrankensteinのサイン入り初版本などはその良い例です。この本は非常に希少価値が高く、求められているため、たとえ1日だけのオークションに出品したとしても、コレクター市場での需要があるため、驚異的な価格で売れるでしょう。

希少価値のある商品以外にも、長い間放置されていた商品や、そもそも価値のない商品をオークション形式で清算することもあります。このような商品にオークション形式が有効なのは、買い手に切迫感を与えることができるからです。買い手は限られた時間の中でしかその商品に入札することができません。この種の商品は、通常、清算するために価格が設定されているので、このようにオークション形式を使用すると、より高い完売率を得ることができます。

BINは私のお気に入りであり、最も推奨している方法ですが、特定の種類の商品については、オークション形式を日常的に使用し、推奨しています。しかし、しっかりとリサーチをしていれば、どちらの形式も効果的に使ってビジネスを進め、利益を最大化することができるはずです。

参考:eBay Selling Strategy: Auction versus Buy It Now


 

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Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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