こんにちは。ジェイグラブの横川です。
ECと言うと、ネットショッピングというBtoCを連想しやすい言い方で浸透しているため、BtoCしか向いていないと思われがちですが、実際は越境ECではBtoBのほうが先に成長し、大きな市場を形成しています。実際、海外ではBtoBの担当者の実に9割近くがオンラインでのやり取りを望むと回答しております。
一方、日本企業はというと、海外のコンベンションや展示会に行っても、その場で商談をしてくるわけでもなく、外国企業を訪問してもその場で決断できず・・・と時間を無駄にするだけで、ただの社会見学をしてくるだけのため、日本企業のビジネスの仕方を知った海外企業からはかなり嫌われています（日経新聞系列の雑誌など、欧米、中国、東南アジア（ほぼ全世界ｗ）から、もう日本企業は来なくていい、時間の無駄だと嫌われているという記事は検索すればたくさん出てきますよ。）。
なお、弊社にお問い合わせしてくださる企業の中には、取扱製品が明らかにC向きでない物もあります。その時はBtoB越境ECのサイト構築や進出方法を提案します。
その前に、BtoBとBtoCでは、ECではどういう違いがあるのか、簡単にまとまった記事がありましたので、紹介します。
ECのBtoBとBtoC、何が違うのか
多くの消費者は、衣料品や化粧品などの日用品をECサイトから購入しています。しかし、企業もまた、オンラインで購入を行っています。
B2BおよびB2Cのeコマース市場は、顧客に利便性を提供し、売り手にとってはコスト削減につながることから、2000年代初頭から大きな成長を遂げてきました。新型コロナの大流行の中、ソーシャルディスタンスの制約を受け、ECの成長は加速しました。その利便性から、B2B、B2Cを問わず、多くの組織がECを取り入れています。しかし、ビジネスモデルが異なれば、必要な戦略も異なります。
B2BとB2CのECの主な違いについて、顧客、マーケティング、サポート、価格設定、注文サイズ、ウェブサイトのデザインなどをご紹介します。
B2B eコマースとは？
B2Bとは、Business to Business（企業間取引）の略です。B2B eコマースとは、企業がインターネットを介して他の企業に製品やサービスを販売するビジネスモデルです。B2BのEコマース企業は、B2Cの企業よりも大量に製品を販売することが多いのです。
B2Cのeコマースとは？
B2Cとは、Business to Consumer（企業対消費者）の略です。B2CのEコマースは、企業がインターネットを通じて最終消費者に製品やサービスを販売するビジネスモデルを指します。
B2BとB2CのEコマースの6つの違い
B2BとB2CのECサイトは、顧客がインターネット上で製品やサービスを購入することができます。しかし、両者は顧客層が異なり、マーケティング手法、サポート戦略、価格オプション、注文サイズ、ウェブサイトのデザインも異なります。
１．顧客
B2Bは企業向けに製品・サービスを販売するのに対し、B2Cは個人消費者向けにサービスを提供する。企業は消費者よりはるかに大きな買い物をするため、企業と消費者は異なる購買行動をします。
また、B2Bの場合、多くのプレーヤーが関わるため、販売プロセスがB2Cよりも長くなる可能性があります。企業は消費者よりも購入頻度は少ないが、その購入は何百人もの人々に影響を与える大きな投資を伴います。例えば、製薬会社が新しいコンテンツ管理ソフトウェアを購入する場合、その購入はIT、マーケティング、財務グラフィックデザイン、営業、人事などの従業員に影響を与える。各部門のリーダーは、販売プロセスで役割を果たすこともあります。
２．マーケティングコンテンツ
企業は消費者よりも大きな買い物をするため、より商品リサーチを重視する傾向があります。B2Bのマーケティングでは、バイヤーガイド、スペック、FAQページ、ブログ、デモ動画などの詳細な製品情報を掲載し、ロジックで訴求します。一方B2Cのマーケティングは、主に人々の注意を引くことを目的としており、人々はしばしば自発的に製品を購入します。B2Cマーケティングのコンテンツは、個人の欲望に響くような、楽しくて派手でクリエイティブなメッセージングを含むことが多いです。
また、B2Bマーケティングは、企業と顧客の間に強い関係を築くことを目的としています。そのコンテンツには、クリック・トゥ・コールボタンやライブチャット・ウィンドウ（問い合わせ）が含まれ、買い手と営業担当者を繋ぎます。B2Bの買い手は、価値の高い買い物をし、1つのベンダーを使うことが多いため、B2B企業は個々の顧客関係に大きな力を注いでいます。
B2Cのマーケティング・コンテンツは、個人的な関係性よりも、スピーディなチェックアウトを促進することに重点を置いています。また、B2Cでは、パーソナライズされた割引や商品推奨を行うために、顧客データを活用することが増えています。
３．サポート
B2BのECチームは、B2Cよりも製品やビジネス関係が複雑なため、より精巧なサポートチームを必要とします。サポートには、エージェント、コミュニティ・フォーラム、24時間365日対応のチャットボット、FAQページ、製品デモ、トラブルシューティング・ビデオなどが含まれます。B2Bの顧客は一般的に顧客生涯価値（CLV）が高く、チームはその複雑な問題を迅速に解決するために強力なサポートインフラに投資しています。
B2CのEC企業もカスタマーサポートチームを必要としますが、BtoCの顧客はよりシンプルな質問をすることがよくあり、チャットボットとFAQページ、返品ポリシーなどの一般的な問い合わせで対応でき、サポートチームは必ずしも豊富な製品知識が必要ではありません。
４．価格設定
B2B企業は通常、交渉可能性を想定した柔軟な価格設定を行うが、B2Cの小売企業は固定価格を設定しています。B2Bの顧客はCLVが高いため、B2Bチームは長期的な販売サイクルを重視します。例えば、相手が成長中の新興企業で予算が少ないというような場合、売る側は、その企業が今後数年間で大きく成長すると予想し、より低い価格を提示したいと考えるようなことがあります。期待通り成長すれば、より多く販売することが期待できるからです。
また、B2B企業は、製品の複雑な性質を考慮して、交渉可能な価格を提示することがあります。
一方、B2Cの価格設定は通常、固定されています。消費者向け製品はB2B製品ほど複雑ではなく、カスタマイズ可能な傾向があるため、販売者は製品の独自のカスタマイズに合わせて価格を調整する必要がありません。しかし、小売業者は顧客とのエンゲージメントを高めるために、割引やバースデークーポンなどのパーソナライズされたオファーを提供することがよくあります。
５．注文サイズ
B2BのEC企業は、B2Cの企業よりも顧客数は少ないが、その顧客は大きな買い物をします。B2BのEC企業は大量に販売するため、最低価格帯を設定する必要があります。
B2Cの場合は、特定の需要の高い品目に商品の上限を設けることがあります。例えば、ある小売業者は、ホリデーシーズンに顧客が購入できるゲーム機の台数を制限することがあります。B2Cの小売企業は、多くの人々にサービスを提供するため、一部の顧客が在庫を買い占めることを避けたいと考えるからです。
６．ウェブサイトのデザイン
B2BとB2Cでは、顧客層が異なるため、Webサイトのデザインも異なることがあります。B2Bのサイトでは、シンプルで清潔感のあるホームページを提供するのが一般的です。一方、B2Cの小売業者は、ユーザーの注目を集めるために、ECサイトのホームページをクリエイティブで派手なものにすることもあります。
また、B2Bのウェブサイトでは、詳細なデモンストレーションビデオ、ブログ、スペックなど、豊富な製品情報を提供し、買い手がリサーチを完了できるようサポートしています。B2CのECサイトでも商品情報を掲載しますが、サイズ、色、寸法といった基本的な説明や属性に限定している場合があります。
B2BのECサイトは、顧客が製品の機能、プランおよび価格オプションについて交渉するために、販売担当とサポート担当に簡単に連絡できるように、製品ページ全体にライブチャット・ウィンドウとクリック・トゥ・コールボタンを使用するケースが大半です。これらの即時双方向性は、B2Bチームが顧客との関係を構築するのに役立ちます。逆に、B2Cのウェブサイトのデザインは、迅速なチェックアウトのプロセスを優先しています。
参考：B2B vs. B2C e-commerce: What’s the difference?
おわりに
BtoB越境ECは非常に大きな市場であるにもかかわらず、実際のところ、日本企業で大きな成果を挙げているところ、成約を得ているところは多くないと言われます。理由は簡単です。
「積極性が全くない」
からです。
ここからは偏見を含むことを書きますが、国内ではイケイケで仕事する人が、いざ相手が外国人となると借りてきた猫みたいになったり、細かいことでいちいちビビっている人を何人も見てきました。
高校時代の校則を思い出してください。
校風によっていろいろあるので一概には言えませんが、校則とは、積極的に破るものではないですが、かといって積極的に守るものでもなかったはずです。この感覚を思い出してほしいんです。
グレる必要はないけど、融通のきかない、頭に「クソ」がつくほど真面目な学級委員長や生徒会長でも難しい。この感覚です。これが世界を相手にうまくやっていける秘訣です。
