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2022.11.25

クリスマス後のプロモーションの5つの方法

越境EC

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

今日はブラックフライデーです。クリスマスはまだ1ヶ月先です。
でも、EC運営者はブラックフライデーやクリスマスのことは早い人は9月から、遅くとも10月下旬には考え始めていたはずです（というか、このくらいから考えていなかったらEC運営者として及第点はあげられません）。

そこで、今日はクリスマス後のことを考える良いヒントになる記事を紹介します。

アフタークリスマス・プロモーションのための5つのヒント

eコマースのマーケティング担当者にとって、アフターホリデー・セールについて考えるべき時期は、シーズンのピークを迎える前です。計画を立てることで、従来は低迷していた月の売上を促進し、マージンを維持し、現金を確保することができます。

通常、オンラインの販売者は、クリスマス・シーズンのピークが過ぎるまで商品ごとの売上を知るのは困難ですが、1月の売上を増やすための枠組みを考えることは可能です。

クリスマス後のゴール

企業がクリスマス後プロモーションを実施する理由は、少なくとも3つあります。

1月の収益を増加させる。多くの小売企業にとって、第1四半期、特に1月は、良い休息を送れるか壁にぶち当たったかのように感じることがあります。販売のピークシーズンが終わり、顧客は使い果たした状態で収益が乏しいからです。
利益を上げる。販売量が減少しているにもかかわらず、販売者は利益を得る必要があります。後払いスタイルのキャンペーンを実施すれば、購入を促し、マージンを維持することはできます。
在庫を一掃し、現金を確保する。季節商品の在庫を処分することで、たとえ1個当たりの単価が下がっても、棚にスペースが生まれ、現金が生まれます。

成功の秘訣

アフター・クリスマス・セール・イベントのやり方は一通りではありませんが、共通するアプローチはあります。

ここでは、1月の小売販売促進を計画する際に考慮すべき5つのポイントを紹介します。

目標を持つ
どのようなマーケティング施策でも、まずはゴールを設定しましょう。余剰在庫を移動させたいのか、1月の売上を一定の割合で増加させたいのか、在庫処分品の利益率を維持したいのか、など。

例えば、余剰在庫を一掃するための最初の選択肢は、売れ残った製品をすべて束ねて卸売りのオークションを行い、小売チャネルを完全に回避するというような案もあります。

顧客をセグメント化する
目標が決まったら、どのような顧客層がその達成に役立つかを検討します。

大量の在庫を迅速に移動させるには、パーソナライズされた電子メールメッセージで送信されるお得な情報で、ベストバイヤーをターゲットにすることを検討してください。しかし、マージンを犠牲にすることなく1月の収益を増やしたいのであれば、クーポンや送料無料キャンペーンを利用して、あまり積極的でないバイヤーにプロモーションを行う方が効果的かもしれません。

また、顧客セグメントと、彼らが最もよく利用しているチャネルを検討することもできます。テキストメッセージのリストやTwitterのフォロワーにオファーを作成することなども検討材料になります。

タイミングとメッセージを考える
プロモーションのタイミングは、現実的な理由と心理的な理由の両方において重要です。

例えば、12月26日にセールを開始して、競合他社に差をつけたいと考える方法もあります。しかし、顧客はその時、消費意欲が湧かないかもしれません。顧客層にもよりますが。

あるいは、12月26日のセールは、自分へのご褒美を刺激することもできます。メッセージは、「今年のクリスマスに欲しいものを手に入れられませんでしたか？これはチャンスです！」など。

早めに大幅な値引きをする
直感に反するかもしれませんが、多くの在庫を移動させることが目的であれば、マージンがある場合は、大幅な割引を早期に提供することを検討してください。

その理屈はこうです。クリアランスレベルのお買い得品に興味を持つ消費者は、市場をくまなく観察している可能性が高いのです。プロモーションの後半であまりに多くの割引を提供すると、こうした顧客はそれを待ってしまう可能性が高い。しかし、勢いよく始めれば、コンバージョンを促進する切迫感を作り出すことができるのです。

そのアプローチなら、販売期間を短縮することも可能です。長引かせるのではなく、早く目標を達成することができるのです。

過去のイベントから学ぶ
御社では、例年、クリスマス商戦の後にセールイベントを行ったことがありますか？過去の実績を見てみましょう。どの商品がよく売れたか？最も人気のある割引は何か？見込み客が興味を失い始めたのはいつ頃か？販売スピードはどうだったか？また、そのキャンペーンは業務にどのような影響を与えたか？

過去の情報をもとに、今年の計画を立てましょう。昨年のセールが失敗であったなら、状況を変えましょう。大成功だった場合は、その方式を再現しましょう。

参考：5 Tips for after-Christmas Promotions

さいごに

台湾などでは、年末になると一気に在庫一掃セールが始まりますし、欧米でもボクシングデーというクリスマス後のセールがすぐに始まります。こちらはクリスマスなどと違い、プレゼント目的での購入は減るので、時間との戦いでなくなる分、楽になります。

お得感を演出して余剰在庫を一気に吐き出す。これも重要なことです。
また、季節商品の余剰在庫は南半球に狙いを定めて一気に売りさばいてしまいましょう。