こんにちは。ジェイグラブの横川です。

越境ECを始める際に、多くの方が悩むのが送料や価格、関税などのお金にまつわる部分です。そこで、今回は価格について、こうした戦略があるとまとめてある記事を紹介します。なお、オリジナルの記事は非常に長く、また英語論文特有の言い回しが多用されているため、翻訳すると読みづらくなるため、必要な部分だけを抽出しています。

売上と利益率を高めるeコマースの価格戦術8選

競争の激化する今日のeコマース界で成功するためには、確固たる価格戦略を持つことが重要です。消費者が最もお得な商品を見つけることを優先し続ける中、価格戦略を可能な限り効果的なものにする必要があります。
市場での存在感を高め、売上を促進し、利益を最大化するために重要なのは、消費者の購買行動、競合の状況、市場動向、コストの綿密な分析に基づいた優れた価格設定戦略です。これで事業の失敗につながるような誤った価格決定の落とし穴を回避できます。
さらに、人工知能（AI）、機械学習、拡張現実/仮想現実（AR/VR）などのテクノロジーの出現は、企業が製品やサービスの価格を設定する方法に革命をもたらしつつあります。個々の顧客の嗜好や行動に対応した、よりダイナミックでレスポンシブな価格戦略を活用することで、収集されたデータは、パーソナライズされた価格設定モデルや販促オファーの作成に役立ち、顧客満足度とロイヤルティを高め、最終的にはビジネスに対する顧客の生涯価値を高めることができるのです。マッキンゼーの最近の調査によると、顧客の約25％が、優れた顧客体験を提供する製品やサービスに対して、プレミアム価格かそれ以上の価格を支払うことを望んでいるという。このことは、価格戦略を洗練させるためにテクノロジーを活用することの重要性を強調するだけでなく、顧客が喜んで投資するような付加価値のある体験を創造することの重要性をも示している。

最適な価格戦略を導入することの重要性

eコマース企業が実施できる価格戦略にはいくつかの種類がありますが、最適な戦略を選択することは非常に重要です。一旦マスターすれば、一流の価格戦略は企業の貴重な武器となり、持続的な売上成長、収益性の向上、顧客ロイヤルティの強化に貢献します。どの価格戦略が貴社のeコマースビジネスに適しているか、ご興味がおありですか？ここでは、8つの価格戦略をご紹介します：

コスト・プラス価格

この方式では、企業は製品やサービスの最終コストに所定の利益率を上乗せして販売価格を算出する。この方法は単純明快で、価格決定が容易である。しかし、消費者の需要や競争力のある価格戦略など、本質的な市場力学を見落としてしまう可能性があります。

競争価格

この方法では、企業は市場における競合他社の価格に基づいて価格を設定し、収益性を確保しながら競争優位を目指します。この戦略には通常以下が含まれます：

プライス・マッチング：競合他社と価格を合わせることで、顧客の損失を防ぐ。

価格リーダーシップ： 競合他社を打ち負かし、市場リーダーとしての地位を確立する。

競合他社の価格設定の利点には、価格に敏感な顧客を引き付け、市場シェアと利益のバランスをとることが含まれる。しかし、この戦略は、価格のみに焦点を当てるため、利益率を危険にさらし、ブランドの差別化を希薄にする可能性がある。この戦略には慎重な市場と競合の分析が必要だが、価格設定の柔軟性が制限される可能性がある。

ダイナミック・プライシング

この戦略では、現在の市場の需要、供給状況、競合他社の価格水準に応じて、リアルタイムで価格をダイナミックに調整します。高度なアルゴリズムとソフトウェアツールを活用し、継続的なデータ分析を行うことで、市場の変動に合わせて瞬時に価格を更新することができる。この価格戦略は、市場の状況に適応することで利益と敏捷性を最適化する一方で、顧客からの反発を招くリスクがあり、テクノロジーと分析に多大な投資が必要となる。

行動プライシング

消費者の心理を利用して価格を設定し、価値や費用対効果の認識に影響を与える方法である。古典的な戦術は、20ドルではなく19.99ドルといった魅力的な価格設定を使って、商品を安価に見せることである。マーケティング・ブレティンが取り上げた調査によると、39ドルの商品は通常、34ドルや44ドルの商品よりも売れている。行動的価格設定は、戦略的価格設定によって売上とブランド認知を高めることができるが、顧客の信頼を損なうリスクがあり、品質や独自性に依存するプレミアム商品には効果が薄いかもしれない。

バンドル価格

この戦略は、複数の製品またはサービスを、個別に購入するよりも割安な料金でパッケージ化し、価値を求める顧客にアピールすることで売上増を図るものである。パッケージ商品は、そのお得感から、購入者をより高価なオプションへと導くことが多い。戦略には、ピュア・バンドル、ミックス・バンドル、リーダー・フォロワー・バンドルなどがある。この方法は、在庫を合理化する一方で、消費者の価値認識を高め、販売量を増やすことができるが、利幅を圧縮し、商品アピールを制限し、オペレーションを複雑にする可能性もある。

プレミアム価格設定

この手法では、競合他社よりも高い価格帯を設定することで、製品やサービスの品質が優れている、または独占的であることを示す。ラグジュアリーブランドや高級小売店によく採用される戦術で、品質や独占性を求める消費者をターゲットにすることで、ブランドの威信と利益率を高めることができるが、市場へのリーチを制限し、期待を高め、低価格で同等の選択肢を持つ競合他社にブランドを弱体化させるリスクがある。

価格スキミング

プライススキミングは、新製品を高い価格帯で発売し、その後徐々に価格を下げていくもので、ユニークな機能を持つ製品や初期需要の高い製品に特に効果的な戦術です。Price Intelligently社の調査によると、この戦略は製品立ち上げ時にSaaS企業の90%に浸透しており、最初のアクセスや優れた革新性に対してプレミアムを支払うことを厭わないアーリーアダプターをターゲットにしている。価格スキミングの利点は、初期の利益を最大化し、独占権を確立することであるが、リスクは、訴求力の低下から市場の進化に伴う競争上の課題まで多岐にわたる。

バリュー・ベース・プライシング

バリュー・ベース・プライシングは、消費者のニーズや嗜好を包括的に理解する必要があるため、顧客にとっての製品やサービスの価値に応じて価格を設定する。コスト・プラス価格設定とは異なり、この戦略では顧客の視点から製品の価値を評価する。例えば、B2Bソフトウェアは、開発にかかった費用よりも、企業にもたらす潜在的なコスト削減効果に基づいて価格設定されるかもしれない。

参考：8 ecommerce pricing tactics for boosting sales and profit margins

おわりに

実際にサポートしていて聞かれる価格についての質門は、この記事では触れられていないので、ここでまとめておきたいと思います。一番多いのは、

日本で販売している価格と違って問題ないのか

です。この質門の背景には、日本国内との価格の違いを指摘されたらどうしよう（最悪、訴えられるんじゃないか）という恐怖心があるのだと分析します。

では、こんな例はいかがでしょうか。
私は海外に行くと、どこの国でも経験できることをわざとしてきます。たとえば、マックに行くとか、スタバに行くとか。そうするとその国での感覚がわかるからです。そして私はマックに行くといつも決まった注文をします。

・チーズバーがセットに単品のハンバーガー。ポテトと飲み物はMサイズ。

日本では、チーズバーガーセットがなくなっているので、仕方なくダブルチーズバーガーのセットにしています。そうすると、日本では大体870円位になります。
イギリスで注文したら、13ポンドでした。ということは2600円近くになります。同じものをタイで頼むと49バーツ、約200円でした。

だからといって、私はイギリスのマクドナルドに文句など言いませんし、逆にタイ人から日本のマクドナルドにクレームが入ったなどという話も聞いたことがありません。

同じような話は、iPhoneの販売価格でも同じです。世界中同じ価格ではありません。