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越境ECブログ

2022年の越境ECに向けて

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

2021年も終わろうとしております。2021年の定期ポストブログは今日が最後です(臨時ニュースがあれば、そのときはポストします)。

この年は1年間ずっとコロナ禍という年でした。私の肌感覚ですと、コロナ禍初年の2020年は中小企業の中でもトレンドを先取りしようと考える、アーリーアダプター傾向のある企業の問い合わせが多かったように思いました。

そして1年が経ち、2021年はトレンドが熟してから動こうとするマジョリティに属していそうな中小企業や、大企業などからの問い合わせも増えた印象がありました。

日本では、デルタ株が驚異的な終息に向かったので、マスクをしながらではありますが、コロナ以前のような行動ができるようになってきました。しかし、外国ではそうなっていません。そして、オミクロン株が出現し、コロナとの戦いは2022年も持ち越しとなっています。

こうした中、越境ECは世界的に急速に拡大しており、世界的にこの成長をさらに加速させています。

日本や欧米圏など、ECが90年代のうちにスタートしていた国々でも30%前後の成長をしました。
中国などのEC大国は、中国政府の締め付けもあり、また、この数年で急成長した反動で、成長率は20%台とやや鈍化傾向にあり、低成長が予測できますが、依然として世界のEC取引の半分を占める巨大市場です。
成長率で言えば、東南アジアが世界の中でも突出して成長しました。フィリピンやインドネシアなどの島国で、物流インフラ、ITインフラが整ったこと、シンガポールが驚異の71%成長という記録を作ったことが原因です。

我が国の場合は、越境ECを視野に入れないとならないのは、コロナだけが理由ではありません。少子高齢化も影響しています。現時点で人口の3割が高齢者です。数年で全世帯の4割が単身者となります。

しかし、コロナが終息してもECは高い水準で高止まりすると言われていますので、今のうちに仕込み始めておくのが得策です。

そこで2022年には本格的に越境ECに取り組もうとお考えであれば、以下の準備を整えておくと良いでしょう。

1.既存顧客にフォーカスする

すでに越境ECを始めている人は、既存の顧客をターゲットにして、継続的に購入してもらえるようにする戦略を考えましょう。

平均して、既存顧客はより多くのお金を使い、より高いコンバージョン率を持っています。新規顧客に販売できる確率が5~20%であるのに対し、既存顧客に販売できる確率は約60~70%だからです。

さらに、顧客維持は顧客獲得よりも費用対効果が高いという事実もあり、新規顧客獲得にすべてを集中させるのではなく、顧客維持戦略の向上が素晴らしい結果をもたらします。

2.モバイルに対応する

日本では、パソコンの画面で見た場合の見た目にこだわってしまうクセをもつ人が多いのですが、海外ではモバイルでの検索が、デスクトップでの検索を追い越し、さらに増え続けています。スマホでオンラインショッピングをする人が増えているため、ECサイトもモバイル対応にする必要があります。

3.自分は専門家だという自負・誇りをもつ

3番目にしてもうメンタル的な話になってしまいますが、実はこれはとても重要です。買い手が売り手を信用するポイントに、売り手の持つ専門性があります。素人同然の人から勧められても欲しくないですよね。

そこで、セールスコピーには、誠実さと専門性が必要です。これが、企業の評判を高め、信頼を促進させます。

セールスコピーは、ホームページ、製品ページ、ソーシャルメディア、Eメールなど、一貫した方法で作成することで、より多くの消費者を獲得できます。

海外で成功する人の多くが、実は(日本国内では無名に近いけど)自分がこの道の第一人者然と振る舞う人に多いと言われています。仕事をしてその対価で給料をもらっているのなら、その道のプロなんです。みなさんにしか書けないストーリーを書きましょう。

4.緊急性の演出

オンラインショッピングの行動は、常に進化しています。消費者は今日欲しいと思えば、今日欲しいのです。現代は、ベッドから出ることなく、スマホに手を伸ばし、欲しいものをほとんど即座に購入することを容易にしています。

切迫感やFOMO(自分は乗り遅れているのではないだろうかという気にさせる)を作り出すことは、訪問者を顧客にするための重要なテクニックです。限定品や期間限定品などを表示することで、見込み客に「後で買おう」と思わせるのではなく、「早く買おう」と思わせます。

5.プロモーション

プロモーションはうまく使えば、あなたの強力な武器になります。正しいプロモーションはマーケティングを4倍加速させますが、優れたプロモーションとはどのようなものでしょうか?

優れたプロモーションには、製品やサービスの特徴や利点だけでなく、それが見込み客の生活にどのようにフィットするか、また、それがどのように感じさせるかという感情的な利点、大げさに言えば、商品が購入者の人生にどういう影響を与えるか、を含めていると良いです。これこそが、競合との差異化となります。

プロモーションの効果を最大限に引き出すには、時期や間隔を変えて、さまざまなプロモーションを行うと良いでしょう。

6.送料無料を利用して競争力を高める

送料無料は、迷っている見込み客に購入へと背中を押す強力なプッシュとなります(送料よりも割引額の方が大きい場合でも、それより効果的な場合があります)。

7.SSLは必須、UGC(レビュー)で信用を築く

多くの消費者は見知らぬウェブサイトに個人情報を送信することに警戒心を持ちます。つまり、信用がなければ購入されることはありません。

8.購入プロセスの簡素化

コンバージョン率を向上させるためには、シンプルなチェックアウトのプロセスが不可欠です。購入までのプロセスを簡単にすることで、売上向上に繋がります。

9.メールマーケティング戦略の策定

メールマーケティングは、あまり活用されていないマーケティング戦略かもしれませんが、実は、潜在的な売上を引き出し、収益を増加させる鍵となります。

メールマーケティングの威力は、既存顧客だけでなく、皆さんに興味を持っていたりする、潜在消費者をターゲットにしていて、広告費というコストを考えずに、みなさんと直接コミュニケーションをとることを許可している人たちですます。パーソナライズされた、適切なメールを定期的に送信すれば、リピート購買を促せます。

10.リマーケティングで離脱者を捕捉する

どんなマーケティングでも、実を結ぶまでには時間と労力と資金がかかります。ここで重要なのは、初訪問した見込み客が訪問時に購入することはほとんどないということです。しかし、みなさんと触れる機会が多くなれば多いほど、顧客になる可能性は高くなります。

そこで、リマーケティングの出番です。検索連動型広告やソーシャル連動型広告でリマーケティングを行うことで、潜在的な新規顧客を購入者にさせる可能性を高めることができます。

年末年始はゆっくり休養してください。しかし、年明けには一気にアクセル踏んで進みましょう!


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Writer 横川 広幸

横川 広幸 取締役 越境ECコンサルタント eBayJAPAN創業時に法人営業、マーケティングに従事。eBayに連携した越境ECサイト “Tokyotrad” で日本の仏具を世界86カ国に販売。自らの越境EC成功体験を越境ECアドバイザーとして日本全国でセミナー講演や個別相談を行う。

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