こんにちは。ジェイグラブの横川です。
ECの流れには大まかに言って、初心者はモールで商品を探す、何を選んで良いのかわからないので、KOLの勧めるものをとりあえず買ってみる。そして慣れてくると、より専門性の高いサイトで、知識のある人から求めようとするという流れがあると思います。
ECは昔からロングテールとニッチが向いていると言われてきました。これは国内外どちらも一緒です。越境ECでもそうしたステップに入ってくる消費者が増えてきたようです。
オンライン・ショッピングに新風 – 成功の原動力となっている戦略とは？
ニッチ市場は、水平型プラットフォームに対していくつかの競争優位性を持っています。具体的には、以下の点が挙げられます。
- 製品フォーカス：特定のカテゴリ内でのバラエティを増やし、顧客の検索プロセスを簡素化します。これにより、顧客は求めるものを見つけやすくなります。
- ロイヤルでユニークなオーディエンス：特定の要求を持って市場に来るため、販売転換率が高くなります。
- 高い売上転換率：ニッチ市場はターゲットが明確なため、販売の可能性が高まります。
- 収益性：低いコミッションにより、収益性が向上します。
- 出品者にとっての低い参入障壁（専門知識があれば）：ニッチ市場は特定の分野に特化しているため、出品者は専門知識を活かしやすくなります。
ニッチ市場は、明確なコミュニケーションを促進します。出品者は明確に定義されたオーディエンスに合わせて製品を提供できるため、販売の可能性が高まります。調査によれば、オンラインショッピング利用者の48%が大型マーケットプレイスに直行しますが、これらのプラットフォームは製品範囲が広いためパーソナライズが困難です。
一方、ニッチ市場は出品者がターゲット戦略を開発し、長期的な顧客関係を構築することを可能にします。顧客体験に重点を置くことが重要であり、73%の消費者がこれが購入決定に直接影響すると述べています。
ニッチ市場は、特定のセグメント内での店舗の厳選された選択を提供します。これにより、出品者間の健全な競争が促進され、最終的には顧客に幅広い高品質な商品が提供されます。
グローバルプラットフォームとは異なり、出品者は広範なスペクトルで競争するのではなく、特定のカテゴリ内の熱心なオーディエンスをターゲットにできます。これにより、価格競争を回避し、ブランドの位置付けを維持することが可能です。顧客は、求めているものを簡単に見つけられる整理されたプラットフォームから利益を得ます。
ニッチ市場は、その特定のカテゴリに特化したアプローチにより、顧客と出品者の双方に多くの利点を提供します。これにより、パーソナライズされた顧客体験が実現し、高い収益性と出品者にとっての参入しやすさが実現されます。
ニッチマーケットプレイスの成功の鍵は、ユーザーインターフェイスを通じて、この内部セグメンテーションを効果的に伝えることにあります。明確なカテゴリー表示、フィルタリングオプション、売り手のユニークなセールス・プロポジションを強調する商品説明が重要です。ターゲットを絞ったコミュニケーションを促進することで、ニッチEC店舗は売り手と買い手の双方にとってWin-Winの状況を作り出します。
以下の3つのステップで、成功するニッチEC店舗を構築することができます。
ステップ1: シンプルさを受け入れる
販売の難しい製品へのアクセスを提供することには確かな価値がありますが、マーケットプレイスはユーザーの選択を簡素化し、高品質を確保することで信頼と忠誠心を築くことができます。
Uberが最初に高級車の排他的な利用で成功したように、成功するニッチ市場は高品質で限定的なオプションを提供し、時間はないが品質を重視するオーディエンスに対応しています。この場合、マーケットプレイスの役割は、限られたスペースを提供し、その基準を満たす出品者のみを収容して最高のユーザー体験を提供することです。
厳選されたセレクションと緊密なコミュニティに焦点を当てることで、一貫して優れた顧客体験を保証します。この綿密な審査プロセスにより、最高の出品者と提携することができ、最終的にはユーザーにとってギフト贈呈の喜びを高めることができます。
ステップ2: 優れたコンテンツで差別化する
ニッチ市場での運営は、オーディエンスを既に理解し、エンゲージメントの高いコミュニティにアクセスできるという明確な利点を提供します。しかし、彼らの関心を持続させ、再度訪問してもらうためには戦略的なアプローチが必要です。ユーザーを引き付けることは第一歩に過ぎず、真の挑戦は長期的なエンゲージメントの促進にあります。
広範なニッチオーディエンスの中には、様々なニーズを持つサブグループが存在します。例えば、コストパフォーマンスを重視するグループや、迅速な配送を求めるグループなどです。ニッチEC店舗は、これら多様な顧客セグメントとのターゲットインタラクションを促進することで、出品者を支援します。効果的なユーザーインターフェースデザインと明確なセグメンテーション戦略を通じて、プラットフォームは顧客が最適な出品者に出会えるようにします。このWin-Winの状況により、顧客は完璧な商品を見つけることができ、出品者は非常に関連性の高いエンゲージメントのあるオーディエンスにアクセスできます。
ターゲットインタラクションを超えて、ニッチEC店舗は、リピート訪問や購入を促進する機能を通じてユーザー体験を向上させることができます。研究によると、購入履歴や過去の閲覧・注文に基づくおすすめ機能などは、リピート購入を大幅に増加させることが示されています（例えば、Amazonでは7%の増加が観察されました）。
ステップ3: コミュニケーションは双方向であることを忘れない
顧客とベンダーをマッチングさせたら、彼らが直接、個人的に交流し、継続的な関係を築けるような方法を作りましょう。
eBayは、国別のInstagramアカウントでこれを効果的に見せている。ドイツでは、彼らのアカウントはユーロ2024の興奮を利用し、カップルの衣装やゲーム関連のコンテンツをフィーチャーしている。
一方、カナダのアカウントでは、地元のインフルエンサーを起用し、CNタワーを背景にリールを撮影している。また、販売者向けのインスタグラム・アカウントでは、プロモーションのヒントやFAQを掲載している。さらに、カテゴライズされたウィッシュリストセクションのような価値あるウェブサイト機能を提供することで、ユーザー体験を大幅に向上させ、リピート訪問を促すことができる。カスタマイズ可能なオケージョン（誕生日、お祝いなど）付きのギフトカードも、オーディエンスの関心を引きつけ、将来の購入を促進する優れた方法だ。
買い手と売り手の双方にとって円滑なマーケットプレイス体験を確保するためには、地域の嗜好に基づいてアプローチを洗練させることが極めて重要である。地元の人々の声に耳を傾け、マーケットモデルをパーソナライズし、ユニークな体験を創造することで、常に製品を改善し続けましょう。
参考：There’s a New Wave in Online Shopping — And These Strategies Are Fueling All The Success
おわりに
お盆休み前に「草を植えろ」と書きましたが（下記、関連記事参照）、ニッチ市場こそ、この「草植え」作業が必要になります。要はコンテンツの良し悪しで消費者は選定するのですから、しっかり作り込む必要があるのです。
以前、京都市の越境EC事業のサイトを見たことがありましたが、受託した事業者の商品説明を見てびっくりしました。西陣織のような伝統的な商品から、最新技術による日用品まで、とにかくすべて3行程度の文章で説明しているのです。
西陣織など、説明しようとしたら平安時代まで遡って、一つの反物になるまでにどれだけの職人の手を経て、どれだけ細かい技術を要するかなど、説明できる部分はたくさんあるのに、「これは西陣織です。高級です。」程度でした。
こんな説明文だったら、外国人じゃなくても「ふ～ん、そうですか」で終わりです。いかに興味をもたせるかは中身が肝心です。とは言え、ただ長々と書いても退屈です。そこにはユーモアや目を引くコピーも必要です。
こうした専門性のある文章は、プロであれば誰でも書けます。だれでも職業に就くという事は、その道のプロであるということです。その専門性を生かした文章で差をつけてください。なんでもパクる奴もいますが、質問を受けたらシドロモドロになるのがパクリ野郎です。そこでしっかり差がつきます。安心して堂々とプロとしての文章を書きましょう。
